装饰公司的客户分析.docVIP

客户分析

基本信息

客户性别

客户年龄

习性喜好

尊重客户的个人习惯或生活特点，要了解客户对于装修事宜喜欢什么和忌讳什么。多和客户谈他们所熟悉的话题，增进与客户的感情。

文化修养

文化水平越高，要求越严，客户也就越细心。当你服务的客户文化素质越高，你的工作就应该越认真细致，这部分客户正是特别理性，所以只要你的工作做到很细致入微，那就是征服他的有效手段。

职业角色

不管客户做什么工作，不管他是否喜爱自己的职业，面对外人，他首先一定对自己的职业有一种内心的偏袒心理。所以一定要肯定客户的职业，跟客户多沟通他职业的知识或信息，让他有一种认同感，这样也会对打动客户起到一定效果的。

称呼

中国人是很在意称呼的，特别是企事业单位里的客户，喜欢别人称呼他的官名。比如某局长、某总、某经理、某主任。你称他为“某先生”他觉得很疏远，称“某哥”又觉得太过亲昵或觉得地位一下子降低。因为官名代表了他的地位、权力。如果实在不知道客户职位的，叫“*哥*姐”也可以。

装修日期

客户是不是急于装修，急于入住，这个信息很重要。

装修选择

与客户沟通，要充分了解客户是想选择半包还是全包，找了几家装饰公司，我们是第几家，客户对前面的公司有什么看法。当然，客户不可能主动告诉你这些信息，就需要我们去分析。有些客户已经与其他几家洽谈的差不多了，但还想到别家去看，以免价高或上当受骗，所以他们需要直接报价；有的客户从别家那里学了不少知识，所以问起来感觉比较专业。如果我们是第一家，我们要在两方面下力气，一是要消耗客户的时间，让他没有时间去别人家，或者让他显得比较疲倦；另一方面，形成第一形象，即让客户以我们公司为标准去比较别的公司。所以我们要给客户最高的标准，最低的报价，最好的品牌，最到位的服务。如果我们之前已经有很多公司为客户提供了服务，那么此时我们要以最短的时间为客户服务，否则时间拖延，客户可能就与别人定下了。

握，大多采取死缠烂打的方式，当然前提是自己工作做到位。

经济分析

要想顺利与客户签单，一个重要的问题，要在装修造价上与客户的实际支付能力形成默契。既不能完全根据公司报价系统来做，不考虑客户实际情况；也不能完全按照客户的经济能力和支付意愿来做预算，这样会违反公司的利益。所以必须将二者有机结合。

看客户的经济能力，有几个方法：

看客户的物业本身，地段、面积、租金、这些因素很关键。

看客户的物业来源方式，是租的还是买的。

通过客户的衣着穿戴和交通工具来了解，当然这只是分析的一个方面，不能作为经济实力的绝对论据。

了解客户在装修材料、施工质量上要求的品牌或档次。

认真分析

客户对装修的认知，对我们是否顺利签单也很重要，这里从三个方面来分析：

客户对装修本身的认知

客户对装修行业的认知

客户对我们公司的认知

而客户对装修本身的认知又分为多个方面：

对装修材料的认知

对装修流程的认知

对装修设计的认知

对装修施工工艺和质量标准的认知

最后，我们可以从装修的各种风险化解方面与客户进行逐一沟通。

价格风险--选择我们风险最小

设计风险--选择我们风险最小

施工风险--选择我们风险最小

质量风险--选择我们风险最小

管理风险--选择我们风险最小

售后风险--选择我们风险最小

综合风险--选择我们风险最小

与客户逐一介绍我们公司如何风险最小，我们公司的预算有何特点，我们的设计方案具备哪些方面的优势，我们公司是如何管理工程质量的，我们公司在市场经营中采取哪些策略，我们公司能够持续经营的保证是什么，我们公司的售后服务又如何肯定能够兑现等等，经过综合对比，让客户心中形成“我们的装修是最有保障的”认识。