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银行理财产品销售规范手册

前言

本手册旨在规范本行理财产品销售行为，确保销售过程的合规性、专业性与诚信度，切实保护投资者合法权益，维护金融市场秩序。所有从事理财产品销售及相关业务的人员均须严格遵守本手册规定，勤勉尽责，审慎执业。

第一章总则

1.1合规性原则

理财产品销售活动必须严格遵守国家法律法规、金融监管部门规章及本行内部管理制度。销售人员应熟知并准确执行相关规定，严禁任何形式的违规操作。

1.2投资者适当性原则

坚持“合适的产品卖给合适的投资者”。销售人员需充分了解客户，对客户风险承受能力进行科学评估，并据此推荐与之相匹配的理财产品，禁止误导性销售或向风险承受能力不匹配的客户推介产品。

1.3诚实守信原则

销售人员在产品介绍、风险揭示、信息披露等环节，必须秉持诚实守信的态度，确保信息的真实性、准确性、完整性和及时性，不得有虚假陈述、重大遗漏或误导性宣传。

1.4风险揭示原则

充分、清晰、准确地向客户揭示理财产品的各类风险，包括但不限于市场风险、信用风险、流动性风险、操作风险等，不得刻意淡化或隐瞒风险。确保客户在充分理解风险的基础上做出投资决策。

1.5客户利益至上原则

在销售活动中，应将客户合法利益放在首位，勤勉尽责地履行受托义务，避免利用客户信息谋取不当利益，杜绝损害客户利益的行为。

第二章销售人员资质与行为规范

2.1资质要求

销售人员必须具备相应的从业资格，通过本行规定的产品知识及销售技能培训与考核，方可从事理财产品销售工作。未取得资质或考核不合格者，严禁参与销售。

2.2持续培训

本行将定期组织销售人员进行法律法规、监管政策、产品知识、职业道德、风险控制及销售技巧等方面的培训，确保其专业能力与行业发展和监管要求保持同步。

2.3职业道德

销售人员应恪守职业道德，廉洁自律，不得接受客户任何形式的馈赠，不得利用职务之便为本人或他人谋取不正当利益，严禁发生商业贿赂行为。

2.4仪容仪表与言谈举止

销售人员应保持整洁、得体的职业形象，言谈举止文明、专业、礼貌、耐心，展现银行从业人员的良好风貌。

第三章销售流程规范

3.1售前准备与客户识别

3.1.1销售人员应充分掌握所售理财产品的合同条款、产品特性、投资方向、风险等级、费用结构、过往业绩（如适用）及潜在风险等信息。

3.1.2在与客户建立业务关系或进行交易时，应严格执行客户身份识别程序（KYC），了解客户的身份信息、财务状况、投资经验、投资目标及风险偏好等。

3.2客户风险评估与适当性匹配

3.2.1必须引导客户完成《个人投资者风险承受能力评估问卷》，根据评估结果确定客户的风险承受能力等级。评估过程应确保由客户本人亲自完成，销售人员不得代为填写或诱导客户进行不符合实际情况的填写。

3.2.2根据理财产品的风险等级和客户的风险承受能力等级，进行适当性匹配。禁止将高风险等级产品推介给风险承受能力较低的客户。若客户坚持购买高于其风险承受能力的产品，需进行特别风险提示并由客户签署自愿承担风险的书面声明，但销售人员仍需审慎评估并保留相关记录。

3.3产品介绍与信息披露

3.3.1产品介绍应客观、全面，以官方提供的产品说明书、销售文件等为准，不得夸大产品收益，不得承诺或暗示保本、保收益，不得使用“高收益”、“无风险”等误导性词汇。

3.3.2充分披露产品的关键信息，包括但不限于产品名称、发行主体、产品类型、投资期限、预期收益率（如有，需说明其不确定性）、实际收益率的计算方式、费用收取方式与标准、流动性安排、风险等级、资金投向、信息披露方式与频率等。

3.3.3对于复杂产品或结构型产品，应使用通俗易懂的语言向客户解释产品运作机制、关键风险点及可能对客户权益产生重大影响的条款。

3.4风险提示与投资者教育

3.4.1在销售过程中，应以醒目方式向客户充分揭示产品风险，说明“理财非存款、产品有风险、投资须谨慎”。对于产品说明书中的风险提示条款，应逐项进行解释，确保客户理解。

3.4.2积极开展投资者教育，引导客户树立正确的投资理念，理性看待投资收益与风险的关系，提高风险防范意识和自我保护能力。

3.5合同签署与资金划转

3.5.1销售合同（或产品认购/申购协议）必须由客户本人亲自签署。销售人员应指导客户阅读并理解合同全部条款，特别是风险条款和双方权利义务条款。

3.5.2严格按照合同约定及银行规定的流程办理资金划转手续，确保资金安全。提醒客户注意资金来源的合法性。

3.6售后管理与信息反馈

3.6.1产品存续期间，应按照监管要求和产品合同约定，及时、准确地向客户披露产品的运作情况、净值变动（如适用）、重大事项等信息。

3.6.2耐心解答客户在持有产品期间的疑问，对于客户的投诉或建议，应及时响应并妥善处理，无法当场解决的，应做好记