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外贸业务员业绩考核细则表格

一、业绩总量考核

（一）新客户开发数量

-指标定义：在考核周期内，外贸业务员成功与首次合作的海外客户建立业务关系，并签订订单的客户数量。新客户的判断标准为该客户之前未与公司有过任何实质性的业务交易。

-考核标准

|考核等级|新客户开发数量|得分|

|----|----|----|

|优秀|10个及以上|10分|

|良好|6-9个|7分|

|合格|3-5个|4分|

|不合格|2个及以下|1分|

-数据来源：业务订单系统及客户信息管理系统中的新客户签约记录，需业务员提供新客户的相关背景资料、首次交易合同等作为有效证明。

-周期设定：按季度进行考核，每个季度的最后一个月为数据统计与考核评估时间。

（二）销售额

-指标定义：在考核周期内，外贸业务员完成的所有出口订单的合同金额总和，以美元作为结算货币，按照签订订单时的实时汇率进行换算。包含产品销售金额、shippingfee（若客户承担且包含在合同总价中）等，不包含因退货、换货等产生的退款金额。

-考核标准

|考核等级|销售额完成率|得分|

|----|----|----|

|优秀|120%及以上|10分|

|良好|100%-119%|7分|

|合格|80%-99%|4分|

|不合格|80%以下|1分|

-数据来源：业务订单系统，相关订单的详细信息，如订单合同、发票、收款记录等。

-周期设定：按月度进行统计，按季度进行综合考核。每个季度末对当季三个月的销售额进行汇总计算完成率。

（三）销售利润

-指标定义：考核周期内，外贸业务员所负责订单实现的毛利润。毛利润=销售收入-产品成本-直接费用（如直接的shippingfee、报关费等）。其中，产品成本按照公司统一的成本核算标准确定。

-考核标准

|考核等级|销售利润率|得分|

|----|----|----|

|优秀|20%及以上|10分|

|良好|15%-19%|7分|

|合格|10%-14%|4分|

|不合格|10%以下|1分|

-数据来源：财务部门提供的销售利润报表，业务员需配合提供相关订单的成本核算明细及费用支出凭证。

-周期设定：按半年进行考核，每年的6月底和12月底进行统计与评估。

二、客户质量考核

（一）大客户订单占比

-指标定义：大客户是指在考核周期内，累计订单金额达到一定标准（如100万美元以上，可根据公司实际情况调整）的客户。大客户订单占比=大客户订单金额/总订单金额×100%。

-考核标准

|考核等级|大客户订单占比|得分|

|----|----|----|

|优秀|50%及以上|10分|

|良好|30%-49%|7分|

|合格|10%-29%|4分|

|不合格|10%以下|1分|

-数据来源：业务订单系统，通过对订单金额的统计和筛选，确定大客户订单金额和总订单金额。

-周期设定：按年度进行考核，每年年底进行数据统计和评估。

（二）客户满意度

-指标定义：通过定期向客户发放满意度调查问卷的方式，收集客户对业务员服务质量、产品质量、交货期等方面的评价。满意度得分=客户给予满意及以上评价的问卷数量/有效问卷总数×100%。

-考核标准

|考核等级|客户满意度|得分|

|----|----|----|

|优秀|90%及以上|10分|

|良好|80%-89%|7分|

|合格|70%-79%|4分|

|不合格|70%以下|1分|

-数据来源：市场调研部门或由业务员自行负责发放和回收的客户满意度调查问卷，问卷需有详细的评价指标和客户反馈意见。

-周期设定：每半年进行一次客户满意度调查，调查结果作为该半年的考核依据。

（三）客户复购率

-指标定义：在考核周期内，有重复购买行为的客户数量与总客户数量的比例。复购率=重复购买客户数量/总客户数量×100%。

-考核标准

|考核等级|客户复购率|得分|

|----|----|----|

|优秀|60%及以上|10分|

|良好|40%-59%|7分|

|合格|20%-39%|4分|

|不合格|20%以下|1分|

-数据来源：业务订单系统，通过对客户订单记录的分析，确定重复购买客户数量和总客户数量。

-周期设定：按年度进行考核，每年年底进行数据统计和评估。

三、销售效率考核

（一）订单处理周期

-指标定义：从客户下达订单到订单完成发货的平均时间间隔，以天为单位。订单完成发货以货物离开公司仓库并取得相关物流凭证为准。

-考核标准

|考核等级|订单处理周期|得分|

|----|----|----|

|优秀|10