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企业销售管理流程化模板

一、业务应用场景

二、标准化操作步骤

（一）客户开发与初步筛选

目标：精准定位潜在客户，建立基础客户池。

操作说明：

客户获取：通过市场活动、渠道合作、线上推广等方式收集客户信息，记录客户名称、所属行业、初步需求、联系方式等关键信息。

资格筛选：根据企业客户画像（如行业匹配度、需求紧急程度、预算规模等），对客户进行初步分级（A类：高意向/高价值；B类：中等意向；C类：低意向/潜在客户），剔除无效信息。

信息录入：将筛选后的客户信息录入《客户信息基础表》，明确客户状态（如“新接触”“需求调研”“跟进中”）及首次跟进负责人。

（二）商机培育与深度跟进

目标：通过持续沟通挖掘客户需求，推动商机向成交转化。

操作说明：

需求调研：由销售代表*与客户对接，知晓其具体需求、采购流程、预算范围、决策链等信息，记录《商机跟进记录表》。

方案制定：根据需求调研结果，联合产品/技术团队制定个性化解决方案，明确方案优势、报价及交付周期，提交客户确认。

阶段推进：按“初步接触→需求确认→方案呈现→商务谈判”阶段推进商机，每个阶段结束后更新商机状态（如“方案待确认”“谈判中”“即将成交”）及预计成交时间。

跨部门协同：若涉及技术支持、价格审批等，及时向部门负责人申请资源，保证响应效率。

（三）合同签订与风险审核

目标：规范合同条款，降低履约风险，明确双方权责。

操作说明：

合同起草：销售代表根据谈判结果，使用企业标准合同模板起草合同，明确标的物、金额、交付时间、付款方式、违约责任等核心条款。

内部审核：提交法务部审核合同条款（如法律风险、合规性），财务部审核收款条款（如账期、开票信息），审核通过后由销售总监签字确认。

客户签署：与客户沟通合同细节，达成一致后组织双方签署（电子签/纸质签），同步将合同扫描件归档至《合同管理台账》。

（四）订单执行与交付跟踪

目标：保证订单按约定交付，提升客户满意度。

操作说明：

订单创建：合同签订后，销售代表在系统中创建销售订单，关联合同编号、产品明细、交付地址等信息，同步提交至交付部门。

交付计划：交付部门根据订单需求制定交付计划（如生产排期、物流安排），明确各环节时间节点及责任人，反馈给销售代表及客户。

过程跟踪：销售代表每周跟踪订单执行进度，记录《订单执行跟踪表》，若遇延期风险（如物料短缺、物流异常），及时协调资源并向客户同步情况。

交付确认：产品/服务交付后，协助客户验收，获取《交付确认函》，作为回款启动依据。

（五）回款管理与售后跟进

目标：保障资金及时回笼，维护客户长期关系。

操作说明：

回款跟踪：根据合同约定回款节点（如预付款、到货款、质保金），财务部提前5天向销售代表及客户发送《回款提醒函》，销售代表负责跟进客户付款进度。

异常处理：若客户逾期未付款，分析原因（如资金紧张、流程延误），协同财务部制定催收方案（如协商延期、调整付款方式），必要时上报管理层处理。

售后反馈：交付后1周内，销售代表对客户进行电话/回访，收集使用反馈，记录《售后跟进记录表》，协调解决客户问题（如产品使用指导、故障维修）。

客户维护：定期（如每季度）对老客户进行关怀沟通，挖掘二次购买或转介绍机会，纳入客户池持续跟进。

（六）数据复盘与流程优化

目标：通过数据分析总结经验，持续优化销售策略。

操作说明：

数据汇总：每月/季度末，销售助理汇总《销售数据汇总表》，包括各阶段商机数量、转化率、销售额、回款率、客户满意度等指标。

会议复盘：召开销售复盘会，分析数据异常（如某类客户转化率低、某区域回款滞后），讨论改进措施（如调整客户开发策略、优化催收流程）。

流程更新：根据复盘结果，对模板内容或操作流程进行迭代（如新增客户细分维度、简化合同审批节点），保证模板适配业务发展。

三、核心流程表单模板

（一）客户信息基础表

序号

客户名称

所属行业

联系人

职务

联系方式

初步需求描述

开发渠道

客户状态

负责人

1

*科技有限公司

信息技术

*经理

采购总监

需采购企业CRM系统

行业展会推荐

需求调研中

2

*制造集团

机械制造

*主任

生产经理

1395678

生产线自动化设备升级需求

渠道合作介绍

跟进中

（二）商机跟进记录表

商机名称

客户名称

当前阶段

跟进日期

沟通内容摘要

下一步计划

负责人

预计成交金额（万元）

*科技公司CRM系统

*科技有限公司

方案待确认

2023-10-08

客户对方案功能认可，需内部审批

10月15日前获取审批结果

50

*自动化设备升级

*制造集团

商务谈判

2023-10-09

讨论价格及付款方式，分歧在账期

10月12日再次协商账期条款

120

（三）合同管理台账

合同编号

客户名称

合同金额（万元）

签订日期

主要条款（付款方式、交付周期）

合同状态

关联商机名称

负责人

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