策略销售中以优制劣思维与实战案例.pdfVIP

先说以优制劣，这个词是鳄佛发明的。

我做几点解释：

1.以优制劣是较优策略，但不是全部策略。有些劣势，优也制不了。

2.他的意思是，当问题不好解决的时候，不要直接拿头撞墙，而要

考虑手中有什么可利用的东西。

确切的说，策略制定的路线是三个：

1.将优点发挥到淋漓尽致

2.减轻警示的不利影响

3.通过以优制劣，减轻或消除警示

这些话都很简单，但是实际应用我常犯错误，我说一个案例

一个销售，他所在的公司是A，他在投一个标，最后中标了

但是，客户迟迟不发中标

销售非常着急，于是了解了一下情况：客户有一个主管的副，坚

决支持B公司。看到B公司没有中标，于是就利用权力暂缓项目，再

想办法帮B公司

技术经理支持A公司。那么接下来，A销售应该怎么做呢（副分

管技术经理）？

当时的那个销售问我这个案子的时候，他实际上不是问我怎么处理，

而是问我，如何能请出这个副来吃饭

我问他问什么

他说，副支持B，无非是收了B的好处，我也可以给阿（这里的

好处是指回扣）

大家觉得他的思维模式对吗

不是直接谈回扣，而是先做关系

我有件事情忘说了，这个副总是招完标才管这件事的

这个销售的这种做法就是直接拿头撞墙，谁当着我，我就搞谁

这其实是销售很容易犯的错

然后我问这个销售：可不可以让B走你的货（因为B现在也难受）

他说，没有可能性，因为B的技术路线和A是完全不同的，没有可能

兼容

又问：B的技术到底怎么样

答曰：已经淘汰的技术，客户使用的话有一定的风险性

副总也很清楚这种风险

这些是已经知道消息

从这消息分析，你会发现：副总宁肯冒风险，也支持B，大家觉得这

还是简单的回扣问题吗

副这种状态下，1、你很难了解，2、即使了解了，你也很难

解决

策略销售把覆盖作为重要的原则，但是，实际操作中很难完全做到

这是没办法的事

好了，我们反过来想，副总也会担心技术风险，他办法

呢？

让技术人员替他承担风险是不是一个好办法

我让销售了解了一下，副总果然之这样做的：他让技术去参看B

公司

让B公司做技术的工作

当时技术有点动摇了，主要有压着

但是技术是A公司的内线

支持者

这是优势

所以最终的策略是：销售人员通过风险（告知技术对他个人的风

险会有多大）让技术联合其他技术口的人，坚决的不签字，并争

取将事情搞大

技术其实对B烦透了

这个案例说明什么是以优制劣

不知道大家是否理解了

优势：技术支持劣势：副总支持对手

技术本身不存在优势

技术、产品、价格本身都不是优势

策略销售里，也没有优势这个词，而是由实力杠杆来说明

其实这里面还有一个优势：副总也担心自己受B的牵连

然后让技术签字选B

由两种风险，他必须权衡1、技术风险2、得罪副总的风

险，他权衡的是他的个人利益和损失

支付-Young

看到自己劣势的地方不要一味去死磕，要找到自己优势的地方去发

挥，也可以说主场，劣势就是客场

支付说的对，是其中的一个方面

其实无论优势还是劣势，都是成千上万

老王，你思考三个问题1、为什么定位要用感受来衡量2、策

略销售想从定位里获得什么3、为什么要用定位

好了，我再讲讲所谓立体流程的概念

这个问题我写了一篇文章，在上作为文章了，

大家，我简单的问大家几个问题

我们先谈谈我们常见的销售流程吧，这样我才好提问题

从事B2B销售的人都多多少少知道销售流程，它一般由几个连续的工作

步骤组成，根据产品和客户不同，销售步骤少则两三个，多则十几

个。每个步骤表明销售进程的一个阶段。这些步骤之间有相关性，一

般是一个步骤做完，才能进行下一个步骤，比如寻找商机、约见客户、挖

掘需求、呈现价值、处理异议、缔结合约，等等

这种销售流程通常符合几个条件：

1.它建立在一定的销售思想之上，比如以客户为、双赢思想，等

等。没有思想的流程图只不过是过往销售经历的简单描述，没有任何

生命力。

2.它按照一定的逻辑和原则展开，比如没有痛苦就没有改变，没有