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销售合同管理模板风险评估与规避篇

一、适用场景：哪些情况下需要启动合同风险评估

在企业销售业务全流程中，以下场景需重点关注合同风险，及时启动评估与规避机制，避免因合同漏洞导致经济损失或法律纠纷：

新客户签约前：首次合作客户需重点审查其主体资格、履约能力，防范“皮包公司”或失信主体风险；

重大/复杂合同签订时：如标的额超过[企业设定阈值，如100万元]、涉及跨境交付、定制化产品或长期履约的合同，需逐条款排查法律与商业风险；

合同履行异常时：如客户出现逾期付款、质量投诉、变更需求等异常情况，需重新评估合同条款是否覆盖风险点，补充补充协议；

合作模式变更后：如客户调整结算方式、交货周期或合作区域时，需同步审查合同条款与新模式的匹配性；

法律法规更新后：如《民法典》《消费者权益保护法》等新规实施，需排查现有合同是否合规，避免因法律变化导致的条款失效风险。

二、操作流程：从风险识别到措施落地的五步法

（一）第一步：全面识别合同风险点

操作说明：结合合同类型（如标准买卖合同、定制化服务合同等），从“主体、条款、履行、法律、商业”五大维度系统排查风险，形成《风险清单》。

风险识别维度及常见风险点：

风险维度

常见风险点

主体资格风险

客户为未注册的“空壳公司”；签约人无授权（如超越代理权限）；客户经营异常（被吊销执照、列入失信名单）

条款内容风险

标的物描述模糊（如“质量达标”未明确标准）；付款条件不明确（如“验收后付款”未约定验收期限）；违约责任不对等（如卖方违约责任高、买方违约责任低）

履行过程风险

交货延迟（未约定不可抗力范围）；质量验收标准不统一（客户以“未满足预期”拒收）；知识产权归属不明（定制产品技术成果未约定归属）

法律合规风险

合同条款违反强制性规定（如“格式条款排除消费者主要权利”）；争议解决方式与客户所在地冲突（如客户在异地但约定本地仲裁）

商业合作风险

客户财务状况恶化（如近期多次逾期付款）；市场竞争加剧导致客户流失风险；原材料价格波动影响成本与定价

（二）第二步：评估风险等级与影响程度

操作说明：对识别出的风险点，从“发生概率”和“影响程度”两个维度进行量化评估，确定风险等级（高/中/低），优先处理高风险项。

风险等级评估标准：

风险等级

发生概率

影响程度

示例

高风险

＞60%

导致重大经济损失（≥50万元）或合同无法履行

客户已被列入失信名单；合同未约定知识产权归属，存在侵权风险

中风险

30%-60%

造成一定经济损失（10万-50万元）或履约障碍

付款期限约定不明，可能导致回款延迟；质量验收标准未量化，易引发争议

低风险

＜30%

影响较小（≤10万元）或可通过简单措施规避

合同未约定送达地址，可能导致文书送达延迟

（三）第三步：分析风险成因与责任归属

操作说明：针对每个风险点，追溯根本原因，明确责任主体（销售部、法务部、财务部等），避免责任推诿。

风险成因分析示例：

风险点

成因分析

责任部门

客户主体资格未核实

销售人员为促成交易，未要求客户提供营业执照复印件及授权委托书

销售部

违约责任不对等

法务部未审核条款，直接采用客户提供的模板

法务部

交货延迟未约定不可抗力

合同模板未包含不可抗力条款，或未明确范围

法务部（模板制定）、销售部（条款沟通）

（四）第四步：制定针对性规避与应对措施

操作说明：根据风险等级与成因，制定“预防性措施”和“应对性措施”，明确措施内容、责任人和完成时限。

风险规避措施设计原则：

高风险：必须规避，如替换客户、补充协议重新约定条款；

中风险：重点管控，如增加担保条款、明确验收流程；

低风险：简易处理，如补充说明、留存备查材料。

常见风险规避措施示例：

风险点

规避措施

责任人

完成时限

客户主体资格异常

要求客户提供最新营业执照（加盖公章）、信用报告，通过“国家企业信用信息公示系统”核实状态；若为分支机构，需提供总公司授权书

销售代表、销售经理

签约前3个工作日

违约责任不对等

增设“双方违约对等条款”，如“任何一方逾期付款，按日万分之五支付违约金，上限不超过合同总额的10%”

法务专员

合同评审阶段

交货延迟不可抗力

明确不可抗力范围（如自然灾害、政策变化等），约定“发生不可抗力后，双方需3日内书面通知对方，并提供证明文件，可根据影响部分或全部免除责任”

法务专员、销售经理

合同拟定阶段

知识产权归属不明

在补充协议中明确“定制产品的技术成果（含专利、著作权）归甲方（卖方）所有，乙方（买方）仅享有使用权”

法务专员

客户提出定制需求时

（五）第五步：落地执行与动态跟踪

操作说明：措施制定后，由责任部门牵头落实，法务部与财务部协同监督；合同履行过程中，定期（如每月/每季度）跟踪风险变化，及时调整措施。

动态跟踪要点：

回款跟踪：财务部每月统计客户回款情况，对逾期客户启动催收