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营业部经理2025年年底工作总结与2026年工作计划

2025年，在公司“规模与效益双轮驱动、客户与科技双轮赋能”的战略主线下，营业部被定义为“利润中心+体验中枢”。年初下达的三项核心指标为：①净新增AUM38亿元；②营收4.5亿元，同比+18%；③客户NPS≥55，投诉率≤0.3‰。围绕上述目标，我带领32人团队（含9名客户经理、8名理财顾问、5名运营、3名合规、2名数据、5名渠道支持）以“客群深耕、资产回流、数字运营、组织升级”为四大抓手，全年实现AUM净增41.3亿元，达成率108.7%；营收4.72亿元，达成率104.9%，同比+23.6%；NPS58，投诉率0.21‰，均超额完成。与此同时，我们也暴露出“高净值客群结构单一、线上转化断点、队伍能力断层、合规成本抬升”四大痛点。以下分章节展开复盘与2026年行动路径。

一、2025年量化成果与目标价值映射

1.资产端：全年AUM净增41.3亿元，其中私募类固收+17.4亿元、权益类公募+9.2亿元、家族信托+6.1亿元、保险长缴+4.8亿元、存款回流+3.8亿元。结构上看，私募固收占比42.1%，虽贡献费率1.2%的中收，但久期短、再投资风险高；权益公募占比22.3%，费率1.5%，波动大却契合公司“提升权益类占比”的长期导向；家族信托单均规模3120万元，同比提升41%，直接带动托管及撮合收入1890万元，对公司“轻资本转型”价值显著。

2.收入端：营收4.72亿元中，净佣金2.31亿元、产品分销尾随1.54亿元、两融息费0.58亿元、其他0.29亿元。佣金率0.278‰，较行业平均低0.032‰，但换手率达368%，显著高于行业245%，说明“高黏性高互动”策略奏效；两融余额46.7亿元，维持担保比例314%，不良率0，风险可控。

3.客户端：全年新增有效户1.84万户，其中高净值（AUM≥600万）1386户，同比+26%；大众富裕（AUM50–600万）1.12万户；长尾客户通过“智能投顾+场景定投”转化5900户，线上首次认购率由去年18%提升至34%。NPS58分，高于系统内平均9分，主要得益于“账户诊断+专属投顾”双触点，客户资产留存率91.2%。

4.运营端：全年线上化业务占比63%，同比+11pcts；RPA替代人工操作时长1.8万小时，折合人力成本324万元；集中运营差错率0.07‰，低于总部红线0.5‰；合规自查项目42项，发现问题9项，整改完成率100%，监管处罚0起。

5.组织端：人均创收1475万元，同比+21%；客户经理人均AUM4.58亿元，同比+19%；员工敬业度eNPS38，高于金融同业平均15；全年离职3人，离职率9.4%，低于行业18%的均值。新增注册CFP/CFA5人，覆盖比例提升至59%。

二、具体问题与主客观归因

1.高净值客群结构单一：1386户高净值中，房地产及上下游老板占比47%，受行业周期影响大；女性客群仅31%，年轻客群（≤40岁）仅19%，导致抗风险能力弱、传承需求单一。主观上，团队对“新经济”赛道企业家覆盖不足，客情维护仍停留在“饭局+礼品”低维模式；客观上，公司级品牌在新经济圈层渗透有限，缺乏科技、医疗、消费等垂直沙龙IP。

2.线上转化断点：虽然线上开户占比已提升至63%，但开户→入金→首购的漏斗转化率仅11%，低于互联网券商18%的标杆；主要卡在“入金后7日内无顾问触达”，导致空户率高达27%。主观上，客户经理对企微SOP执行仅74%，话术库更新滞后；客观上，系统未打通“行情提醒+产品信号”自动推送，缺少“人机协同”机制。

3.队伍能力断层：9名客户经理中，40岁以上6人，对权益、衍生品、家办架构认知不足；年轻理财顾问虽熟悉App功能，却缺乏“大额销售”气场与谈资；导致单客户交叉持有产品数仅2.4款，低于标杆营业部3.8款。主观归因于培训“大水漫灌”，缺少场景化陪跑；客观归因于考核权重仍侧重“销量”而非“资产配置度”。

4.合规成本抬升：私募适当性自查发现“双录缺失”3例、客户风险等级滞后更新7例，虽未遭监管处罚，但总部已要求追加二次双录及合规飞行检查，全年追加合规人力成本87万元、系统改造摊销43万元。主观上，团队对“合规销售”存在侥幸心理；客观上，私募产品开放日密集、风险揭示材料版本多，系统未实现“材料版本号”自动校验。

三、2026年目标与策略总览

公司2026年核心目标升级为“AUM年增量≥45亿元、营收≥5.5亿元、NPS≥60、合规风险事件0起”。营业部据此设定“4×100”行动：新增AUM45亿元、新增营收1亿元、新增高净值客户1000户、员工能力达标率100%。所有指标遵循SMART原则，并拆解为“Q1抢春播、Q