销售组一次调研记要空调本部访谈.pdfVIP

◼架构与职能：

空调本部目前组织架构分为三个处：

a)销售：主要负责工程机、物流调拨、产销衔接等

b)决策支持处：主要负责产品企划、策划等

c)处：主要负责整合、综合策划、费用管理等

◼空调本部的主要业务：

1）空调本部的业务架构：

2）空调本部－27家（省划分）－：

➢没有财务和人事，但对产品的业务操作与本部、一样

➢其中云南和两省统称云贵，由一个支持科管理，但云南、之间的业务分配

是以在自己当地的处理的

3）空调本部的空调品牌：科龙、华宝、康拜恩

4）计划的制定，有两种形式：

a)本部直接向强制压货，即向提出发货计划

b)经销商向，向本部提出要货计划，再由本部拟定发货计划

5）销售对象：

a)批发商

b)直营零售商：大型连锁超市，有的地方是向批发商买货

c)加盟零售商

6）卖场情况：

➢卖场：直接面对最终用户的地点，即本部已卖给商家，由商家设点商品。即

产品的所有权已属于商家，属于科龙公司的是卖场相应的一些物料

7）赠品采购和管理：

➢不允许自行，由本部统一，下发给，这之间无费用往来，费用已经

纳入本部的策划预

➢管理情况：下发到的赠品，由下发到的卖场经理或导购员。最后再由

专卖员将赠品使用计划汇总上去(手工记帐)

8）退货

➢两种退货形式：售品退货和质量退货

➢退货情况：买家退回到中转仓，但手续是由顾务部

9）销售情况：

➢无寄售业务

➢一般情况必须发货

➢特殊情况：在有一定的信用额度的基础上采取赊销方式（即委托代销处理）

◼仓库管理和情况：

1)仓库情况

➢有自己的仓库，中转仓设立以28个省份为基点展开

➢一级中转仓和二级中转仓是平级的，只有面积大小区别，无业务权利区别，由特定的服务

专员管理

➢空调本部有两种库存概念：暂估库存和实物库存

2）仓库管理：

➢空调本部只对对仓库进行和。具体的库存管理业务则是由安泰达公司

负责管理

➢仓库物料的调拨：中转仓之间的物料调拨先由提出需求，再总部进行协调调拨，分

公司无权直接进行调拨

3）仓库月结：由专员盘库（财务会分配专员）再出报表与K3对帐

4）情况：

➢专员下单，由自己制定要货计划，再经过本部审核将单安泰达安排

车队，中转仓的专员录入K3系统，再由中转仓发货给商业单位

◼空调本部目前的问题：

➢无法全盘细致控制到经销商的进销存，因为是经销商自己的系统开单

➢对于因为而划分的特殊机子如特价机、工程机、促销机等无法明确商家的进

销，而且报表里区分不出这些特殊的机子

➢条码方面

目前总部能控制条码信息，但中转仓却控制不到

条码管理目的：知道货物流向、防止串货、售后结算