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2026-01-06 发布于上海
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框架效应在金融产品销售中的应用研究

引言

在金融市场中，客户的决策行为往往受到信息呈现方式的深刻影响。同样一款理财产品，用“预期年化收益5%”还是“相比活期存款多赚4%”来描述，可能引发截然不同的购买意愿；一只基金的历史业绩，用“近三年90%时间跑赢大盘”与“近三年10%时间落后于大盘”表述，也会让客户对风险产生差异化认知。这种因信息框架差异导致的决策偏差，正是心理学领域“框架效应”的典型体现。随着金融产品复杂化程度提升，销售场景中对客户心理的精准把握愈发重要，框架效应作为连接信息传递与决策行为的关键桥梁，其应用逻辑与实践边界值得深入探讨。本文将围绕框架效应的理论基础、金融场景适配性、具体应用