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优势谈判
适用于任何场景的谈判经典
目录
TOC\h\h第1部分巧用谈判策略
\h开局谈判策略
\h第1节狮子大开口
\h第2节永远不要接受首次报价
\h第3节做出退缩的样子
\h第4节避免对抗性谈判
\h第5节不情愿的卖家和不情愿的买家
\h第6节钳子策略
\h中场谈判策略
\h第7节如何对付无决策权的人
\h第8节持续衰减的服务价值
\h第9节永远不要主动提议分摊差额
\h第10节遇到僵局时怎么办
\h第11节遇到困境时怎么办
\h第12节遇到死胡同时怎么办
\h第13节一定要索取回报
\h终局谈判策略
\h第14节好人／坏人法
\h第15节蚕食法
\h第16节如何缩减让步幅度
\h第17节撤销提议法
\h第18节易于接受处境法
\h非正当谈判策略
\h第19节诱饵法
\h第20节红鲱鱼法
\h第21节摘樱桃法
\h第22节蓄意犯错法
\h第23节先斩后奏法
\h第24节得寸进尺法
\h第25节暗布信息法
\h谈判原则
\h第26节让对方先表态
\h第27节装傻是聪明
\h第28节别让对方起草合同
\h第29节每次都要读合同
\h第30节大钱变小钱
\h第31节白纸黑字令人信服
\h第32节专注于问题
\h第33节总是祝贺对方
\h第2部分妙解谈判难点
\h第34节调解的艺术
\h第35节仲裁的艺术
\h第36节解决冲突的艺术
\h第3部分掌控谈判压力点
\h第37节时间压力
\h第38节情报的重要性
\h第39节随时准备退出谈判
\h第40节接受或者放弃
\h第41节既成事实
\h第42节烫手山芋
\h第43节最后通牒
\h第4部分跨文化谈判准则
\h第44节怎样与美国人谈判
\h第45节怎样与美国人谈判（给非美国人的指南）
\h第46节美国人谈判的特点
\h第47节非美国人谈判的特点
\h第5部分细微处读懂对手
\h第48节肢体语言的潜台词
\h第49节会话中的隐含意义
\h第50节优势谈判者的性格
\h第51节优势谈判者的态度
\h第52节优势谈判者的信念
\h第6部分培养超越对手的力量
\h第53节合法力
\h第54节奖赏力
\h第55节强制力
\h第56节感召力
\h第57节领袖力
\h第58节专长力
\h第59节情境力
\h第60节信息力
\h第61节混合力
\h第62节其他形式的力量
\h第63节谈判驱动力
\h第64节双赢谈判
第1部分
巧用谈判策略
在进行优势谈判时，你要遵循一套规则，就如同下国际象棋那样。谈判与下棋存在很大不同。在谈判中，你的对手不需要事先知晓规则。你可以预判出对方针对你走出的每一步所做出的反应——这并非因为冥冥中有魔法相助，而是因为多年以来我的数千名学生一直在分享给我他们的谈判经验，我们就是从这些反馈中得知了另一方会对你采取的任何优势谈判举动做出怎样的反应。当然不是每次都这样，但它实现的可能性如此之大，以至于我们现在知道与其说谈判是一门艺术，不如说它是一门科学。
如果你下国际象棋，你会知道在这个游戏中存在特殊的策略和方法。当我告诉你的谈判策略时，我指的是一种附带某种风险的策略举措。我将教你如何选择恰当的策略。当你具备了适当的时机和适当的策略时，相关风险即可降到最低。开局策略是确保让游戏朝着你期望的方向进军的方法。中场策略可以确保谈判的方向不发生变化。当你准备结束谈判或决意成交（用销售用语来说）的时候，你便采用终局策略。
在本书的第一部分，我将教你如何运用优势谈判的策略。你将学习开局策略：在你与他人接触的早期阶段该做的一些事，这些确保你为一个成功的结局打下良好的基础。随着谈判的进行，你会发现每一步进展都有赖于你在最初阶段创造的气氛。你怀揣一份包含所有谈判要素、精心制订的计划，同时你应该想清楚你到底要什么，以及采取何等姿态向对方提出要求。
你的开局策略会导致你赢得或输掉比赛。你必须在仔细评估对手、市场和对方公司的基础上使用它们。
接下来，我将教你如何使用中场策略以保持有利于你的势头。在这个阶段，不同的事情开始发挥作用。博弈双方的所有举措均会产生激流，形成围绕着参与者的旋涡，将他们推向不同的方向。你将学习
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