保险销售心理学.pptVIP

;二、客户购买保险的心理活动过程;保险营销过程中客户心理过程的特点;2、客户情绪心理过程的特点;3、客户意志心理过程的特点：;课程大纲;三、四大基本个性风格及特点;以支配力和自制力为变数

定位出四大基本个性风格

自制力

抑郁质胆汁质

支配力

粘液质多血质

;胆汁质

长处：喜欢拥有支配权、负责、主

动的、独立、自信、注重结

果、讲求效率

工作导向

短处：没有耐心、作威作福、冷淡、

强迫、易起磨擦

基本需求：权力

;抑郁质

长处：控制的、准确的讲求秩序、

分析喜发问，不重结果重过

程，不轻易下决定

工作导向

短处：封闭、有距离

基本需求：秩序、安全;粘液质

长处：轻松、耐心、良好倾听、亲

切的、支持的

关系导向

短处：懦弱、优柔寡断不会拒绝

基本需求：合作、安全;多血质

长处：自发、开放的、有同理心、

结论快、强势的、精力充沛、

外向的、互动

关系导向

短处：不真实的、自大的无时间观

念、爱表现、夸大其词

基本需求：认同、成就;加入寒喧的意愿可以给我们有用的线索来判断他们的个性风格：

秩序、安全要求权力需求，要求

欣赏相当正式的开门见山，相对

面谈正式的对谈

友谊需求自身的高度认同

愿意加入寒喧需求愿意加入寒喧;课程大纲;四、保险销售与个性风格;最初接触与个性风格

非常有准备，合理，非常有准备，不做无

有条不紊地对谈不益的闲聊和浪费时间

浪费时间，也不要说话简短，针对重点

催促客户合理

安全需求权力需求

合作需求认同需求

保持轻松自然，健热诚，表现健谈倾听，

谈花时间，做一个控制对谈进入正题不

好听众保持微笑跑题

;辅助材料与个性风格

建议??注重醒目标题

重要新闻资料

条款同行的知名人士使

用的产品最感兴趣;意图陈述与个性风格

不愿反应，高度有可能不反应

安全的需求，不

愿太早表态

支配力

反应良好，不轻最关心利益陈述

易拒绝，但容易乐意分享资讯，

改变决定但不要说满、含

蓄三分;摘要式直接式签单

摘述已被接受要求客户以承诺

的利益获取协议

安全权力

合作认同

第三者式奉承式签单

基本其它客户接受说一连串肯定客户

要求这个客户的话语，以正面的

也同意态度渐渐达到促成;签单与个性风格

不施压力，给时间他常替你签单

自己决定