保险销售技巧培训课件.pptxVIP

第一章保险销售心理学的基石：建立信任与共鸣第二章保险产品知识体系：从基础到进阶第三章销售沟通的艺术：提问与倾听的力量第四章销售流程管理：从接触客户到成交第五章销售技巧的进阶：从优秀到卓越第六章销售业绩的持续提升：从优秀到卓越

01第一章保险销售心理学的基石：建立信任与共鸣

第一章导论：保险销售心理学的核心价值保险销售的核心在于建立信任，而心理学为这一过程提供了科学依据。研究表明，68%的保险客户在购买前会犹豫不决，主要源于对销售人员的不信任和产品的不了解。通过心理学知识，销售人员可以更好地理解客户的心理防御机制和决策模式，从而减少客户的抵触情绪，增强购买意愿。例如，某保险公司通过引入心理学培训，将销售转化率提升了35%。心理学不仅帮助销售人员建立信任，还能提升沟通效率，使销售过程更加顺畅。在竞争激烈的市场中，心理学的应用可以显著提升销售转化率，成为销售人员的重要工具。

第一章第1页保险销售的心理挑战与机遇心理挑战：客户的不信任68%的客户在购买前会犹豫不决，主要源于对销售人员的不信任和产品的不了解。心理学的作用：减少抵触情绪通过理解客户的心理防御机制和决策模式，销售人员可以减少客户的抵触情绪，增强购买意愿。销售转化率的提升某保险公司通过引入心理学培训，将销售转化率提升了35%。沟通效率的提升心理学不仅帮助销售人员建立信任，还能提升沟通效率，使销售过程更加顺畅。竞争市场的优势在竞争激烈的市场中，心理学的应用可以显著提升销售转化率，成为销售人员的重要工具。

第一章第2页客户心理防御机制分析投射机制客户将自身的不安转移到产品上，如‘这个产品太复杂了’。合理化机制用逻辑理由掩盖真实动机，如‘我已经有保险了’。否认机制回避面对风险，如‘我永远不会生病’。应对策略：挖掘真实需求通过提问挖掘真实需求，而非直接反驳。应对策略：用数据证明价值用数据证明产品价值，如‘根据某医院数据，类似情况的治疗费用平均为XX万’。

第一章第3页建立信任的心理学策略专业性建立信任如‘我拥有10年行业经验，服务过500+家庭客户’。透明度建立信任如‘这份合同的每一条款我都会详细解释，没有隐藏费用’。情感连接建立信任如‘我看到您对家庭健康的重视，这正是我工作的意义’。信任破坏的常见错误过度承诺、信息不对称、联系频率过高。信任建立的关键真诚、专业、透明，是建立信任的基石。

第一章第4页情景演练：建立信任的对话模板共情回应‘您能具体说说您的顾虑吗？我完全理解，很多人最初都有类似感受。’数据佐证‘根据XX数据，XX年龄段出险率是……’案例分享‘我的一位客户小李，也是因为XX原因抗拒，但后来发现……’价值重申‘虽然短期投入XX元，但长期来看，保障的是您家庭XX年的稳定……’信任的积累信任不是一蹴而就的，而是通过一次次真诚、专业的互动逐渐积累的。

02第二章保险产品知识体系：从基础到进阶

第二章导论：保险产品的分类与选择逻辑保险产品种类繁多，理解其分类和选择逻辑是销售成功的关键。保险产品主要分为短期、中期和长期产品，以及健康险、寿险和年金险等类型。例如，短期产品如一年期百万医疗险，适合临时保障需求；中期产品如5-10年重疾险，适合家庭支柱；长期产品如终身寿险，适合财富传承。选择逻辑上，应先保障后理财，如先配置百万医疗和重疾险，再考虑年金险。此外，需求匹配也很重要，如家庭支柱优先购买寿险，年轻人优先购买重疾险。通过深入理解产品知识，销售人员可以为客户提供更精准的方案，提升销售成功率。

第二章第1页保险产品的分类与选择逻辑短期产品如一年期百万医疗险，适合临时保障需求。中期产品如5-10年重疾险，适合家庭支柱。长期产品如终身寿险，适合财富传承。选择逻辑：先保障后理财如先配置百万医疗和重疾险，再考虑年金险。选择逻辑：需求匹配如家庭支柱优先购买寿险，年轻人优先购买重疾险。

第二章第2页重疾险的核心要素解析保额要素建议至少覆盖3-5年家庭收入+治疗费用，如年收入10万的家庭至少配置50万保额。保障范围要素关注高发轻症（如原位癌、不典型心梗）覆盖比例，如某产品轻症覆盖200种，而同类产品仅100种。多次赔付要素如‘首次赔付后，间隔3年再患同种癌症，可再赔100%保额’。既往症处理如实告知既往症，避免理赔纠纷。产品比较不同产品的保障范围、保额、赔付条件差异较大，需仔细比较。

第二章第3页医疗险与意外险的搭配策略百万医疗险如‘XX百万医疗险年度免赔额1万，报销比例90%，但住院津贴每天100元’。小额医疗险如‘门诊费用报销，如感冒住院可报销2000元’。意外险如‘保额50万，航空意外双倍赔付’。意外医疗如‘无免赔额，社保外用药报销80%’。搭配原则根据客户需求选择合适的医疗险和意外险组合。

第二章第4页产品演示工具与话术设计保单利益演示表如‘