公交车整车销售工作流程.docx

公交车整车销售工作流程

公交车整车销售工作流程是覆盖客户需求挖掘、技术方案定制、商务谈判、生产协调、交付验收及售后支持的全周期服务过程，每个环节需紧密衔接并聚焦客户价值实现。以下从实际操作角度详细阐述各阶段核心工作内容与关键注意事项。

一、客户需求诊断与前期接触

客户开发阶段，销售团队需通过行业展会、政府招标平台、公交企业年度采购计划跟踪等渠道锁定目标客户。首次接触时，需明确客户决策链结构，通常包括采购负责人（主导流程）、技术负责人（关注车辆性能）、运营负责人（关注使用成本）、财务负责人（关注预算匹配）。针对不同角色，沟通重点需差异化：向采购负责人强调交付效率与服务保障，向技术负责人展示