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2026年广药集团大客户经理销售经理面试题库含答案

一、单选题（每题2分，共20题）

1.广药集团的核心产品线不包括以下哪一项？

A.白云山药品

B.南海神灯保健品

C.五羊化妆品

D.海信家电

答案：D

解析：广药集团主要业务集中在医药、保健品、化妆品领域，海信家电非其核心业务。

2.在大客户销售中，以下哪个环节不属于关键步骤？

A.市场调研与分析

B.客户需求挖掘

C.产品演示

D.月度销售报表提交

答案：D

解析：月度报表是销售管理环节，非大客户销售的核心步骤。

3.广州本地客户与外地客户的销售策略区别主要体现在？

A.产品定价

B.客户关系维护频率

C.促销活动设计

D.以上都是

答案：D

解析：本地客户更需高频维护，外地客户需差异化促销，定价也受区域政策影响。

4.广药集团最畅销的OTC产品线是？

A.心血管药品

B.消化系统药品

C.外用中成药

D.抗感染药品

答案：C

解析：广药OTC产品中，外用中成药因岭南气候适应性强，销量领先。

5.在处理客户投诉时，以下哪项做法最不恰当？

A.第一时间响应

B.详细记录客户诉求

C.立即承诺解决方案

D.向客户反馈处理进度

答案：C

解析：立即承诺可能无法兑现，应先了解情况再制定方案。

6.广药集团在大客户管理中强调的三到原则不包括？

A.产品到

B.服务到

C.关系到

D.利润到

答案：D

解析：三到原则强调的是产品、服务、关系的全面覆盖。

7.广州医药集团的销售团队考核中，哪个指标权重最高？

A.销售额

B.新客户开发数

C.客户满意度

D.回款率

答案：A

解析：作为销售导向企业，销售额仍是首要考核指标。

8.在与医院客户谈判时，以下哪个策略最有效？

A.强调产品学术支持

B.直接降价促销

C.提供免费使用体验

D.以上都不对

答案：A

解析：医院客户决策依赖学术数据，产品专业度是关键。

9.广药集团针对广州本地市场的推广重点通常不包括？

A.岭南特色健康概念

B.传统节日营销

C.国际化健康标准

D.本地名店合作

答案：C

解析：国际化标准非广药本地营销重点，更侧重本土化。

10.大客户经理最重要的职业素养是？

A.人脉广

B.产品知识丰富

C.沟通能力强

D.善于谈判

答案：C

解析：医药大客户销售的核心是建立信任，沟通能力是基础。

二、多选题（每题3分，共15题）

1.广药集团大客户经理的日常工作可能包括：

A.客户拜访

B.市场数据收集

C.医学事务对接

D.销售团队管理

答案：ABC

解析：销售团队管理非大客户经理职责，医学事务是重要工作。

2.在开发新客户时，需要重点考察客户的：

A.购买力

B.决策流程

C.现有供应商

D.组织架构

答案：ABCD

解析：全面评估客户情况是开发关键。

3.广药产品在华南市场具有优势的方面包括：

A.地域气候适应性

B.本地品牌认知度高

C.医疗渠道资源丰富

D.价格竞争力强

答案：ABC

解析：广药在华南市场具有天然优势，价格非绝对优势。

4.处理客户异议时有效的做法有：

A.认真倾听

B.专业解答

C.立即反驳

D.引导客户接受

答案：AB

解析：专业倾听和解答是处理异议的基础，反驳和强迫无效。

5.医院客户采购决策通常涉及：

A.医生推荐

B.药事委员会

C.采购科审批

D.院长批准

答案：BCD

解析：医院采购流程复杂，涉及多部门。

6.广药保健品的主要销售渠道包括：

A.连锁药店

B.医院处方

C.社区健康站

D.线上电商平台

答案：ACD

解析：广药保健品以零售和社区渠道为主，处方药较少。

7.大客户销售中的价值销售理念强调：

A.解决客户实际问题

B.提供整体解决方案

C.只关注产品功能

D.追求短期利润

答案：AB

解析：价值销售注重长期客户价值，非短期利益。

8.广药集团需要关注的主要政策法规包括：

A.药品价格管理

B.GSP认证

C.医保政策调整

D.广告法规定

答案：ABCD

解析：医药销售受多方面政策影响。

9.客户关系维护的常见方式有：

A.定期拜访

B.健康讲座

C.节日问候

D.业绩返点

答案：ABC

解析：业绩返点可能影响合规性，前三种方式更稳妥。

10.在医药销售中需要避免的行为：

A.提供不实学术信息

B.超范围宣传

C.收受不当利益

D.跨区域销售

答案：ABCD

解析：以上行为均违反医药销售规范。

11.广药集团国际化业务可能面临的挑战：

A.文化差异

B.标准认证

C.渠道建设

D.本土化适应

答案：ABCD

解析：国际化需要