案场促成配合技巧.pptVIP

案场促成配合技巧;对于变化莫测的金融地产市场我们地产人应该时刻做好打硬仗，打赢仗的准备。

不论市场如何变幻，我们希望“团队协作、共克难关”的精神浸透每个营销人的骨髓。

通过此分享和总结，我们希望能够真正对大家的业务水平及案场配合技巧的提升，起到有效的促进。;;所谓“带看中”就是指外场业务员顺利邀约客户，在接待客户到达案场前的过程。;在第一阶段中应该做那些事情？而与内场的配合又应该做那些事情呢？

1、基于商务礼仪标准，向客户自我介绍，交换名片，获取客户详细信息；

目的：为了不流失每一组到访客户，同时收集客户信息为内场接待提供准备。

最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名、电话、购买意向、忧虑点等。;3、外场业务员对项目不熟悉的情况下，建议事先不要介绍过多关于项目的信息，以培养与客户的感情为主；

目的：避免因对项目的不熟悉，造成内外场口径不一，致使客户产生疑问，降低对项目的信任度。;所谓“现场中”就是指外场业务员带领客户到达项目案场，将客户交由内场接待人员的接待过程。;在第二阶段中应该做那些事情？而与内场的配合又应该做那些事情呢？

1、向客户隆重推荐介绍接待此客户的内场接待人员，向客户说明内场接待人员的专业性；

目的：确立内场接待人员的权威，使客户认同内场接待人员的专业操守，提升客户信任度。;案例：

目前上虞红星项目业绩做的非常好的分销（创世），其老总把客户带到案场，先让客户填好报备单，然后郑重的介绍内场，告诉客户这是我们这边的现场经理***，您有什么问题都可以找他。在介绍项目的的时候外场老总一直不说话，当内场把项目介绍清楚后，正在选铺位的时候，外场老总在恰当的时候直接指出一间铺位说这间好的，听我没错的。客户听了之后就下定了这间商铺。;2、在内场接待人员与客户接洽推介时，外场业务员可配合内场做好相应客户服务，如给客户找位置、拿资料、倒水等。

目的：由于内场需要与客户进行讲解沟通，外场通过主动协助服务，可使??户感觉到服务的周到，对项目及业务人员好感倍增。;3、在客户接洽过程中，要以内场推介为主导，不要过多干涉内场与客户的洽谈，并根据洽谈需求适时迎合内场的推介及说辞。

目的：使内场人员能够充分与客户进行沟通，通过适时的迎合，促使客户对内场人员的推介及说辞予以肯定。;4、当客户提及优惠时，外场业务员要站在客户立场，为客户尽量争取优惠，但不能给客户肯定的答复，在客户面前邀请内场人员为客户争取优惠。

目的：不影响其他客户洽谈与签约，另外让客户感觉优惠来之不易，珍惜自己所得到的优惠待遇。;案例：

某客户在签约时带了一个朋友来看项目，这个签约的客户因为最开始来的时候外场没有来，所以内场谈的是没有折扣的，客户也没有问题。但团队经理不知道他的客户没有折扣，新的客户来了之后，外场团队经理就直接给新客户介绍有相应的折扣。结果被旁边那组签约的客户听到，客户就开始问是不是别人是有折扣的。因此为签约造成了阻力，后经过内外场的沟通，一同对客户进行解释，才打消了客户的疑虑顺利签约。;所谓“离场后”就是指当客户完成案场接待过程后，或下定、或未下定，离开项目案场，外场对客户回访的过程。;在第三阶段中应该做那些事情？而与内场的配合又应该做那些事情呢？

1、对已下定客户进行回访，了解客户动态，并将客户动态告知内场人员，协助内场在客户回访时催促客户签约。

目的：协助内场催促客户签约，完成客户交易。;2、对已下定或签约客户进行回访，对客户周边亲人、朋友投资需求进行了解，从侧面建议客户向他人推荐项目。

目的：通过与客户的回访交流，引导客户进行转介绍。;3、对未下定客户进行回访，了解客户疑虑及问题，就客户疑虑及问题与内场人员进行沟通协商，由内场人员就客户疑虑给出相应解答后进行二次邀约。

目的：了解客户未定原因，针对客户疑虑调整对策，对症下药，不流失客户。

;在客户邀约及带看前，要充分与内场进行沟通，以求客户接待过程中建立默契，达成共识！;引导客户以普通话交流，让内场人员更容易与客户进行交流。;通过与客户的交流，发现客户对项目的疑虑及问题，就客户疑虑与内场沟通解决，对症下药，化解客户内心症结。;通过后期对客户的回访，引导客户转介绍。;感谢聆听