顾问式销售技巧提升课程大纲.pdfVIP

顾问式销售技巧

主讲:

课程背景：德鲁克说对企业来讲，除了和创新，其他一切都是成本！而且创新的价值最

终也需要来实现。市场竞争越来越激烈，客户越来越挑剔，竞争对手也越来越专业，如

何才能在这个时存发展，如何才能不断的赢得一个又一个订单，最有效的方法就是——

不断提升销售团队的专业技能！专业的人才必将成为当前企业竞争的优势，本课程将让

你在最短的时间内全面系统的掌握顾问式销售的各项技巧，从游击队快速提升为职业队！

课程对象：销售总监、销售主管、销售顾问

授课方式：

分组教学：课程开始之前分组，培训以小组为单元进行讨论并PK，根据问答、案例分析、

演练等，针对性问题辅导，课程结束总结，优胜组表彰。

课时：2天

课程大纲：

第一章、团队职业化

一、精英信念体系重构

1、情绪ABC理论

2、为什么要改变消极的信念？

3、有效改变消极信念的五个步骤

二、销售人员的四大不良习惯

1、推卸责任

2、不会受权

3、“做任务”而不是“做结果”

4、不“团队合作”

三、打造狼性团队

1、态度决定一切

2、优秀的人不抱怨

3、自信让你更加成功

4、反省自我——我的根源

5、千万不要“自我设限”

6、沟通就是互动——山不过来我过去

7、“差不多”思想让你不会成功

8、狼性团队的要求

【重点】：打造销售人员的职业心态和团队精神

第二章、客户开发策略

一、寻找潜在客户

1、寻找潜在客户的九大方法

2、选择潜在客户的MAN法则

二、客户分类系统

1、二八法则在客户管理中的应用

2、客户分类的方法

三、三种销售模式分析

1、型销售

2、顾问型销售

3、企业型销售

4、三种销售模式在销售流程中能够创造的价值

四、销售工具导入

1、销售漏斗

2、SWOT分析工具

3、目标管理

【案例分析】：、等企业的策略

【头脑风暴】：如何实现增值销售第

三章、高效发掘客户需求的诀窍

一、客户拜访的准备

1、客户为什么合作？

2、为什么拜访客户？

3、让客户做什么？

4、客户为什么见我？

5、拜访开场策略

二、如何快速建立客户信任

1、关系紧张感和任务紧迫感

2、建立信任的四个方法

A、专业形象

B、专业能力

C、共同点

D、诚意

三、客户沟通技巧

1、沟通的基本理念与原则

2、沟通的三要素

3、沟通的三项技能

4、沟通的六大

5、高效沟通六步流程

6、如何应对客户的抱怨

四、如何才能真正了解客户需求？

1、客户的三个阶段思维

2、期望、需求、动机策略

3、了解需求的四类问题

4、六种问题策略

5、SPIN问话技术

【案例分析】：销售的三个层次

【演练】：发掘客户需求

五、会聆听才是好的沟通

1、聆听的技巧

2、黄金静默

3、聆听的五个层次

第四章、产品与方案呈现技巧

一、介绍产品及方案的最佳时机

1、过早的产品介绍会很多问题

2、产品介绍的必要前提条件

二、客户组织分析策略

1、经济买者

2、技术买者

3、使用买者

4、买者

5、针对四种买者的销售对策

6、结果和赢

【头脑风暴】：如何打开客户需求的缺口

三、常见客户性格分析与应对策略

1、力量型

2、活泼型

3、和平型

4、完美型

四、FABE陈述模式

1、FABE的含义

2、两种产品的FABE陈述案

3、如何寻找产品的FABE

五、对手的三个策略

1、三种方案

2、提醒注意

3、故事

六、如何寻找产品的卖点

1、提炼产品卖点的四个方法

2、产品概念的三个层次

3、产品差异化的四个策略

【案例分析】：各种角色分析

【实战演练】：如何介绍你的产品第

五章、解除客户异议与技巧

一、如何正确对待客户抗拒

1、正确对待客户抗拒的态度

2、客户抗拒的7种分析

3、判断客户抗拒的真假

二、有效解除客户抗拒的方法

1、提示法

2、合一架构法

3、解除客户异议的终极方法

【演练】：解除客户常见异议

三、信号

1、口头性信号

2、非口头性信号

四、的十种实战招法

1、中的关键用语

2、招法分解

五、巩固信心

1、不着急现象和无所谓区域

2、巩固信心的四个策略

A、支持决定

B、履行协议

C、处理不