项目四：商务谈判心理.pptVIP

项目四：商务谈判心理;任务一：案例分析题;李峰：“我们也没有指望用一辈子，不过，最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢？”

章程：“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然收取一定的费用，但比购买一台全新的还是便宜的”

李峰：“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格？”

章程：“要看您要什么型号的，您现在使用的是XX公司3330，后续的升级产品是4100，不过完全要看一个月大约打印多少A4的纸张。”

李峰：“最近的量开始大起来了，有的时候超过10000张了。”

章程：“要是这样，我还真要建议您考虑4100了，4100的建议使用量是一个月15000张的A4正常纸张，而3330的建议月纸张是10000张，如果超过了会严重影响打印机的寿命。”

李峰：“你能够给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台，也许是后续产品”;章程：“我的电话号码是888XXX转999，我查看一下，对了，你是老客户，年底还有一些特殊的照顾，不知道你何时可以确定要购买，也许我可以将一些好的政策给你保留一下。”

李峰：“什么照顾”

章程：“4100型号的，渠道销售价格是12150，如果3330的使用者购买的话，可以按照8折或赠送一些您需要的外设，主要看您的具体需要，这样吧，您考虑一下，然后再联系我”

李峰：“等一下，这样我要计算一下，我在另外一个地方的办公室添加一台打印机会方便营销部的人，这样吧，基本上就确定了，是你送货还是我们来取？”

章程：“都可以，如果您不方便，还是我们过来吧，以前也来过，容易找的，看送到哪里，什么时间好？”。。。。。。

后面的对话就是具体落实交货的地点时间等事宜了。

讨论：李峰为什么能在短短半个小时就做成了这笔生意？他抓住了顾客的什么心理？;任务二：案例分析题;大堂经理干脆道：从前我们也有过一些客人说是浴巾不见了，但他们后来回忆起来是放在床上，毯子遮住了，您是否能上楼看看，浴巾可能压在毯子下被忽略了。

客人理解了经理的意思后，拎着箱子上楼了，大堂经理在大堂恭候客人。

客人从楼上下来，见了大堂经理，故作生气状：“你们的服务人员检查太不仔细了，浴巾明明在沙发后面嘛‘

大堂经理知道客???已放回浴巾，礼貌地说：“对不起，先生，谢谢您的合作。”

讨论：为什么大堂经理能成功说服客人还回浴巾？这个案例给你什么样的启示？;游戏;知识点链接;胆汁质相当于神经活动强而不均衡型。这种气质的人兴奋性很高，脾气暴躁，性情直率，精力旺盛，能以很高的热情埋头事业，兴奋时，决心克服一切困难；精力耗尽时，情绪又一落千丈。

多血质相当于神经活动强而均衡的灵活型。这种气质的人热情、有能力、适应性强，喜欢交际，精神愉快，机智灵活，注意力易转移，情绪易改变；但是办事重兴趣，富于幻想，不愿做耐心细致的工作。

粘液质相当于神经活动强而均衡的安静型。这种气质的人平静，善于克制忍让，生活有规律，不为无关事情分心，埋头苦干，有耐久力，态度持重，不卑不亢，不爱空谈，严肃认真；但不够灵活，注意力不易转移，因循守旧，对事业缺乏热情。

抑郁质相当于神经活动弱型，兴奋和抑制过程都弱。这种气质的人沉静，深沉，易相处，人缘好，办事稳妥可靠，做事坚强，能克服困难，但比较敏感，易受挫折，孤僻，寡断，疲劳不易恢复，反应缓慢，不图进取。