国际商务谈判(第一讲--国际商务谈判的概念及特点)-商务部国际商务谈判培训.pptVIP

国际商务谈判（第一讲）

国际商务谈判的概念及特点一、国际商务谈判的定义（一）谈判（Negotiation）所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过（二）商务谈判（BusinessNegotiation）商务谈判主要集中在经济领域，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。这是市场经济条件下流通领域最普遍的活动之一。

国际商务谈判的概念及特点一、国际商务谈判的定义（三）国际商务谈判（InternationalBusinessNegotiation）国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此，谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才使谈判成为必要。而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人员所承担的任务。

国际商务谈判的概念和特点二、国际商务谈判的特点（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性1．以经济利益为谈判的目的2．以经济利益作为谈判的主要评价指标3．以价格作为谈判的核心（二）国际商务谈判的特殊性1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。2．应按国际惯例办事3．国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样

国际商务谈判的种类四、按谈判进行的地点来划分根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判三种。五、按谈判中双方所采取的态度与方针来划分根据谈判中双方所采取的态度，我们可以将谈判划分为三种类型：让步型谈判（或称软式谈判）、立场型谈判（或称硬式谈判）、原则型谈判（或称价值型谈判）。六、按谈判的内容来划分（一）投资谈判（四）劳务买卖谈判（二）租赁及“三来一补”谈判（五）技术贸易谈判（三）货物买卖谈判（六）损害及违约赔偿谈判

我国国际商务谈判的基本原则一、平等互利的原则平等互利原则的基本含义是：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。二、灵活机动的原则在国际商务谈判中要灵活运用多种谈判技巧以使谈判获得成功。谈判过程是一个不断组织思考的过程，需用灵活掌握各种谈判技巧，使自己在谈判中始终占据比较有利的位置。

我国国际商务谈判的基本原则三、友好协商的原则在国际商务谈判中，双方必然会就协议或合同条款发生这样或那样的争议。不管争议的内容和分歧程度如何，双方都应以友好协商的原则来谋求解决。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。如遇到几经协商仍无望获得一致意见的重大分歧，则宁可终止谈判，另择对象，也不能违反友好协商的原则。四、依法办事的原则对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力。因此，谈判当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和要求。一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内涵。必要时应对用语给以具体明确的解释，写入协议文件，以免因解释条款的分歧，导致签约后在执行过程中发生争议。

案例分析事实上，中方人员在谈判前就了解到，荷兰这家厂商目前经营遇到了一定的困难，并陷入一场巨额债务中，回收资金是当务之急，正四处寻找其产品的买主，而目前也只有中国对其发出了购买信号，于是，中方代表从容的回答荷方：我们也绝不怀疑贵方产品的优质性能，只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制，因此，我方只能认可2500美元的价格。荷方代表听后，十分不悦，他们说，我方已经说过了我们的产品是物有所值，而且需求者也不仅仅是中方一家企业，如果中方这样没有诚意的话，我们宁可终止谈判。中方代表依然神色从容，“既然如此，我们很遗憾。”中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方一定不会真的终止谈判，一定会再来找中方。果然，荷方的忍耐达到了极限，没过多久，他们就主动找到中方，表示价格可以再谈，在新的谈判中，双方又都作了一定的让步，最终以2700美元成交。