医疗器械销售转型：从盲目拜访到精准实战验.pdfVIP

哥儿几个晚上好我是XXX从事医疗行业的，今天和大家简单下我个人加入咱蓝家军的

成长足记。

我是从事医疗行业，经常要早上8点到医院拜访客户，做事没有什么计划，今天想做什么就

什么，而且是每天早上赶到医院见客户。见客户只是打个招呼，拜访客户还要凭着眼缘好些

的客户就跟他闲聊几句，眼缘不好的客户我也懒得理他。没有计划没目的，找到客户闲聊还

是有一些话题，进入正题我开始接不上话。

搞到有一次客户问我有什么事，我没什么事呀，然后接着说我是做什么产品，跟对客户合适

的帮我们用一用。客户很客气的说好。最后什么进展都没有，反而给客户留意不好印象。

客户问公司规模有多大呀？产品优势。啊！啊！然后客户说“你这些都不知道呀”

回公司好好熟悉熟悉。自己想也不想就马上离开客户。回去也不看资料，改天继续拜

访客户，给客户带来一份产品资料，客户一看资料就说我们这里好多类似的产品，很少用呀，有合

适的话，我给你用一用。到时候我给你，听到客户的话，我多高兴，一下被定，原来

搞定客户是多么简单的事呀。高高兴兴离开客户的诊室，想着很快就要跟客户合作。一天都

兴奋。回去等客户的是一天过一天。等了一个星期也没有接到客户的。跟公司同事

讲，同事告诉我客户只是为打发你快一些离开他的诊室。你以为跟客户闲聊几句就可以开

单。那所有做业务的人都可以开单。原来客户只是再敷衍我。

哥儿几个是不是经常遇到这样的情况呢？

后来能机缘巧合认识一个新朋友，她告诉我：她加入一个叫蓝小雨的团队，我问她是干什么

的呀，她说专门教我们做销售。还有怎么把人情做透，见到客户有好多话题说，绝不会让你

冷场。让我们成为行业的精英。年薪100万不是个梦呀，一下子我的，是不是真的

呀！真的还有这样的牛人。这样的牛人开培训班那培训费是不是上万元吧！朋友说这期

7千，前面可以交3千，等到开课把剩下4千交了。不过还真的有一点贵，但我要学习呀，

我要提升，何况是个出名徒。咬一咬牙就了。

加入716团队，有辅导员和学长的监督和学习，首先我安排学习时间是中午两个小时，

第一、把人情做透四招认真背诵。

第二、每天8+15概念抄写一遍。

第三、学习群里做销售案例，把自己看的案例结合运用到工作上，把案例抄

到本子，然后把反反复复地背诵，坚持每天学习的知识，在家人面前陈述一遍。然后

问家人觉得我学的怎么样。哪里还需要改进。

第四、

什么市调和三大思维呀，什么人情四招呀！感觉到处都是干货。

原来这个客户一直有和我合作过，但是销量不是很好，他记得就给我下个单，一个月只有一

单或者二单金额很少。有一次我去拜访他，我在电梯口碰到他再等电梯。我跟他招呼，A哥

您好！现在是出门诊吗？A哥说我周二和周四上午出门诊，一周出门诊两次。A哥，您怎么

呢，听您是不是感冒，他说前晚变天了，变得好冷，没有穿够衣服，冻着了，从昨天

开始就感冒了，我说需要我给您在旁边咖啡厅打一杯热饮好吗？客户告诉我，他比较喝

拿铁，叫我给他打一杯拿铁。我马上下去给他打咖啡，但想到天气比较冷，如果拿纸装

咖啡的话，等到他出完门诊咖啡都冷了，而且他又感冒。喝冷的更加容易加重感冒。然后我

买了一个保温杯装咖啡给他送过去，再跟客户说这个保温杯可以保温到您出完诊。客户叫我

等他出完门诊，他有事跟我谈。我一直等到客户出完诊，客户开始跟我谈，为什么没有用我

的产品，主要前期是我们产品质量出问题，我我们产品质量已经改良，A哥，要不这

样子您先试用我们产品，如果还出现质量问题，我相信我也不好意思再来找您，而且我们做

这行的，产品质量一定要保证，要为着想。不能为了我个人利益，而却病

人。我也不能给您的职业带来风险呀。A哥说：您人品不错，会站在我们角度看问题，你明

天送一套器械过来，我明天试一试。这样就切进去了。

这还有个更干货的案例，有没有想听的，想听的扣1来

这个客户啊！我从去年底开始一直跟进着。后面开了17万每个月开单30万这个客

户已经被我牢牢抓着在我的手上。现在客户的一个状况只认同我们一家厂家，其他竞品无论

怎么开发都开发不了。但是啊！这个客户我开