2026年上药集团医院销售人员培训与考核制度.docxVIP

第PAGE页共NUMPAGES页

2026年上药集团医院销售人员培训与考核制度

一、单选题（共10题，每题2分，共20分）

题1：上药集团医院销售人员培训的核心目标是什么？

A.提高个人销售技巧

B.增强对医院用药政策的理解

C.扩大药品销售规模

D.降低运营成本

题2：医院销售人员考核的主要依据不包括以下哪项？

A.销售业绩达标率

B.客户满意度调查结果

C.医院内部合规操作记录

D.个人社交网络活跃度

题3：针对医院采购科室的销售培训，以下哪种方式最有效？

A.通用药品知识讲座

B.重点品种用药场景分析

C.医院采购流程模拟

D.竞品动态对比报告

题4：上药集团医院销售人员考核中，“合规性”指标占比通常不低于多少？

A.20%

B.30%

C.40%

D.50%

题5：培训效果评估中，以下哪项指标最能反映销售人员对医院用药政策的掌握程度？

A.培训后考试分数

B.客户反馈问卷

C.销售行为改进率

D.品牌认知度调查

题6：医院销售人员培训中，“竞品分析”模块的重点是什么？

A.提高对竞品价格敏感度

B.掌握竞品在医院的覆盖情况

C.避免直接与竞品进行价格战

D.推广自身产品的替代性优势

题7：针对医院新药推广，销售人员培训应侧重以下哪方面内容？

A.药品研发背景介绍

B.临床应用数据解读

C.医院政策支持力度

D.医生处方习惯分析

题8：上药集团医院销售考核中，“客户关系维护”指标如何量化？

A.客户拜访频率

B.医生处方留存率

C.医院采购部门满意度

D.销售话术创新性

题9：培训中，医院销售人员应优先掌握的药品类别是？

A.高端进口药

B.基础治疗用药

C.疑难杂症用药

D.医院重点采购品种

题10：考核制度中，以下哪项不属于“销售能力”的评估范畴？

A.产品知识掌握程度

B.医院渠道拓展能力

C.客户投诉处理效率

D.市场调研报告撰写

二、多选题（共5题，每题3分，共15分）

题11：医院销售人员培训应包含哪些模块？

A.用药政策解读

B.医院采购流程

C.竞品动态分析

D.销售话术训练

E.医生关系维护

题12：上药集团医院销售考核的“合规性”指标通常包括哪些内容？

A.是否违规推销

B.用药宣传准确性

C.价格政策执行情况

D.医院内部投诉记录

E.销售记录完整性

题13：培训中，医院销售人员需掌握的医院用药特点有哪些？

A.临床用药偏好

B.政策限制条件

C.医院采购决策流程

D.医生处方习惯

E.医院用药预算分配

题14：考核制度中，以下哪些属于“销售业绩”的评估指标？

A.销售额达成率

B.重点品种推广量

C.医院采购份额

D.新客户开发数量

E.医生处方增长率

题15：针对医院采购科室的销售策略培训，应重点讲解哪些内容？

A.医院采购政策变化

B.重点品种的医保报销情况

C.医院用药成本控制需求

D.竞品在医院的覆盖情况

E.医院采购流程中的关键节点

三、判断题（共5题，每题2分，共10分）

题16：医院销售人员培训中，竞品分析模块可以完全忽略自身产品的优势。

（正确/错误）

题17：考核制度中，“合规性”指标占比越高，说明医院对销售行为监管越严格。

（正确/错误）

题18：医院销售人员培训后，若客户反馈问卷得分低于70%，则视为培训效果不达标。

（正确/错误）

题19：针对医院新药推广，销售人员培训应侧重临床应用数据，而非医院政策支持。

（正确/错误）

题20：考核制度中，销售话术创新性不属于“销售能力”的评估范畴。

（正确/错误）

四、简答题（共4题，每题5分，共20分）

题21：简述上药集团医院销售人员培训中“合规性”的重要性。

题22：医院销售人员培训中，如何提高重点品种的推广效果？

题23：考核制度中，“客户关系维护”指标如何影响销售业绩？

题24：结合医院用药特点，简述销售话术训练的关键要点。

五、论述题（共1题，10分）

题25：结合上药集团医院销售现状，论述如何完善培训与考核制度，提升销售团队的综合能力。

答案解析

一、单选题答案

1.B

解析：上药集团医院销售人员培训的核心目标是增强对医院用药政策的理解，确保合规销售，而非单纯追求业绩或降低成本。

2.D

解析：考核主要依据销售业绩、合规性、客户满意度等，社交网络活跃度与医院销售关联性较低。

3.C

解析：医院采购科室培训需模拟采购流程，帮助销售人员掌握关键节点，提高沟通效率。

4.B

解析：合规性通常占考核比重30%以上，反映医院对销售行为监管的严格程度。

5.A

解析：培训后考试分数直接反映知识掌握程度，其他选项更多体现行为或间接效果。

6.B

解析：竞品分析重点在于了解竞品在医院