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电子商务用户分析

当用户在电子商务网站卜有了购置行为之后,就从潜在客户变成了网站的价值客户C电子商务网站般都会将用户的

交易信息，包括购置时间、购置商品、购置数量、支付金额等信息保存在自己的数据库里面，所以对于这些用户，我

们可以基于网站的运营数据对他们的交易行为进行分析，以估计每位用户的价值，及针对每位用户的扩展营销L（ead

Generation）的可能性。

评价用户价值的指标

对于评价指标的选择这里遵循3个原则：

1、指标可量化：没方法，要做定量分析，这个是最根本的前提；

2、尽可能全面：根据底层数据选择尽可能多的可以获取的指标，这样能够从多角度进行分析和评价：

3、线性独立：即指标间尽量保持不相关。比方如果选择用户的购置次数和总消费额，那么定是购置次数越多的用户

总消费额越高，也就是导致了评价维度上的重合，而选择购置次数和平均每次交易额可以防止这种相关性产生的弊端。

根据以上几个原则选取了以下几个指标（同样根据网站的特征选取适宜的统计时间段）：

1、最近购置时间：用户最近次购置距当前的天数：

2、购置频率：用户在这段时间内购置的次数：

3、平均每次交易额：用户在这段时间内的消费总额/购置的次数；

4、单次最高交易额：用户在这段时间内购置的单词最高支付金额：

5、购置.商品种类：用户在这段时间内购置的商品种类或商品大类。

用户评价模型的展示

样的，也可以用雷达图进行展示，同样也使用离差标准化的方法对每个指标进行消除度量单位的10分制评分。下而

是个雷达图的例如：

通过这个雷达图，我们可以读到比用户忠诚度更多的信息。图中的上面3个指标最近购置时间、购置频率和购置

商品种类可以用来评价用户的忠诚度，而下面的2个指标平均每次交易额和单词最高交易额可以用来衡量用户的

消费能力。如上图，用户1虽然购置频率和购置的广度不高，但其消费的能力较强，而用户2是频繁购置用户，对网

站有定的忠诚度，但其消贽能力般。所以图形的上半局部面枳较大的用户拥有较高的忠诚度，而下半局部面积较

大的用户具有更高的消费能力。这两类用户都是网站的有价值客户，但由于其类型的不同，在营销策略上可以分开对

待。

用户交易行为分析的意义

1、发现网站的高价值客户V（IP）,为客户关系管理C（RM）及保持有价值客户提供支持：

2、开掘网站的可开展户，对于•些新客户或潜力客户进行针对性营销；

3、及时发现可能流失的客户，及时采取有效措施：

4、根据户交易行为细分客户群，实施有针对性的营销策略。

从两部好莱坞电影《雨人》和《决胜21点》中我们见识过这样的奇迹一一一帮精于计算的天才可以通过算牌在拉斯维

加斯赌场成为常胜将军，这也是为什么赌场都严格禁止数学家进入的原因。天才们在赌局中稳赢的核心就在于能够看

透一般赌徒们看不到的内在赌局规律，当一切都看透明了，赢就是必然的了。在远比赌场更为复杂的商场上，是否也

存在这种精于计算的天才呢？刘勇明在电子商务领域的探索之路带给我的震撼不亚于第一次看到雨人惊人的赌技时箧

撼。

NALASHOP的一组数据

淘宝化装品店的平均毛利率根本上在30%左右，但是NALASHOP的毛利率》60机

3万元起家，一年的时间完成1200万销售，纯利550万，月度本钱低于20万；

一年内几乎没有做广告，开始做广告后，广告投入和销售比到达1:8：

60%销售额来自回头客：

第二天回访IP比率高达29%（大局部沈秀店家最多10%）

以上这些数据并不是在一个蓝海市场创造的，而是在淘宝最早最的化装品领域创造的，并且是在2009年淘宝C店

已经进入白热化竞争的时候才开始做的。

“其实我是一个科学家

刘勇明对我说，他做电子商务起初的H的并不纯洁，只是因为包括伯克利分校和麻省理工的博士要读5年，他只是想

在读博士之前.回国做点小生意赚点小钱好让5年的博士生活能够过得稍微宽松一些，他那个时候的目标就是二三十

万。刘勇明是个科学家，研究的是地球化学。他说，虽然现在自己的