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2026年合同谈判技巧面试题集

一、单选题（每题2分，共10题）

考察方向：谈判基础策略与原则

1.在合同谈判中，若双方立场差距较大，以下哪种策略最不利于达成协议？

A.寻求共同利益点

B.坚持己方核心诉求

C.引入第三方调解

D.建立信任关系

2.谈判中“锚定效应”指的是什么？

A.谈判者情绪受对方影响

B.初次报价对后续谈判的显著影响

C.双方因地域差异产生的沟通障碍

D.谈判时间过长导致的疲劳效应

3.若谈判陷入僵局，以下哪项行动最可能突破局面？

A.暂停谈判，各自冷静

B.突然提高己方报价

C.提出与合同无关的私人话题

D.直接宣布谈判失败

4.在中国北方地区的合同谈判中，以下哪种行为可能被视为不礼貌？

A.直接表达利益诉求

B.反复确认细节条款

C.谈判前预留充足时间

D.在饭局中讨论严肃条款

5.合同谈判中“利益-立场”分析法的核心是什么？

A.将双方诉求量化对比

B.强调法律条款的严谨性

C.忽视短期利益，关注长期合作

D.优先满足对方的显性要求

6.若谈判对手试图通过“有限授权”策略拖延时间，以下哪种应对方式最有效？

A.指责对方不诚信

B.提出替代性解决方案

C.立即结束谈判

D.要求对方提供书面授权

7.在跨境电商合同谈判中，针对东南亚市场的客户，以下哪项策略需优先考虑？

A.强调产品技术参数

B.突出价格优势

C.附加文化敏感性条款

D.要求签订无修改协议

8.谈判中若发现对方存在逻辑漏洞，以下哪种处理方式最恰当？

A.立即指出并要求修正

B.假装理解，拖延后续讨论

C.直接放弃该议题

D.请示上级后再回应

9.合同谈判中的“BATNA”指的是什么？

A.双方的最佳替代方案

B.对方的背景调查材料

C.谈判者的法律顾问名单

D.最低可接受协议条款

10.若谈判涉及跨国公司，以下哪种文化差异可能导致误解？

A.语言表达直接程度

B.签署合同的仪式感

C.谈判节奏的快慢

D.对“准时”的不同定义

二、多选题（每题3分，共10题）

考察方向：复杂场景下的谈判策略与风险应对

1.在合同谈判中，以下哪些属于建立信任的有效方式？

A.主动披露己方部分信息

B.保持中立立场

C.肯定对方的合理诉求

D.频繁变更谈判团队

2.若谈判对方试图通过“威胁退出”策略施压，以下哪些应对措施合理？

A.提出更高补偿条件

B.展示自身BATNA的可行性

C.突出长期合作价值

D.直接中断谈判

3.在中国南方地区的商业谈判中，以下哪些行为可能被视为尊重？

A.谈判前赠送小礼品

B.注重茶歇环节的交流

C.签署合同前进行集体合影

D.避免在公共场合争执

4.跨区域（如长三角与珠三角）的合同谈判中，以下哪些是常见的文化差异？

A.谈判决策层级

B.付款方式偏好

C.对“承诺”的理解

D.法律条款的严谨程度

5.若谈判对手试图通过“信息不对称”获利，以下哪些行动最有效？

A.主动提供行业数据支撑

B.要求对方披露关键信息

C.延误谈判时间以收集情报

D.指责对方隐瞒信息

6.在供应链合同谈判中，以下哪些条款需重点考虑？

A.交货期的弹性空间

B.违约责任的具体标准

C.价格调整机制

D.质量检验的第三方介入

7.若谈判陷入“零和博弈”思维，以下哪些策略有助于转向“正和博弈”？

A.强调合作共赢

B.提出创新性解决方案

C.割舍部分非核心利益

D.要求对方做出更大让步

8.在涉及知识产权的合同谈判中，以下哪些风险需重点防范？

A.侵权责任的界定模糊

B.知识产权归属的争议

C.侵权赔偿的评估标准

D.转让授权的排他性限制

9.若谈判中遭遇对方团队内部的矛盾，以下哪些应对方式合理？

A.区分主要决策者与执行者

B.引导双方直接沟通

C.争取第三方支持

D.避免卷入内部纷争

10.在国际合同谈判中，以下哪些属于常见的文化陷阱？

A.对“沉默”的不同解读

B.时间观念的差异

C.法律体系的冲突

D.财务支付的货币选择

三、简答题（每题4分，共5题）

考察方向：谈判实战能力与问题解决

1.简述在合同谈判中如何平衡“利益驱动”与“关系维护”？

2.若谈判对手频繁使用“拖延战术”，请列举三种应对策略。

3.在中国东北地区的合同谈判中，如何理解“面子”文化对条款谈判的影响？

4.请描述一次失败合同谈判的复盘要点，并说明如何避免类似问题。

5.在跨境电商合同谈判中，针对中东市场的客户，需重点考虑哪些文化敏感性条款？

四、情景分析题（每题10分，共2题）

考察方向：综合运用谈判技巧解决实际问题

1.情景：