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2024年苹果手机的营销渠道

营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务有权或帮助

转移其有权的有企业或个人。下面是JY135我收集整理的苹果手机的营销渠道，欢迎阅读。

苹果手机营销渠道

(一)渠道

1、独立分销商

全国共有两家，分别为中国邮电器材总公司和深圳天音公司，这两个全国代理商在各省会城

市、直辖市分别建有自己的分公司。他们是苹果公司在中国大陆的指定渠道代理商，双方代理的

产品具有排他性，一款产品给到深圳天音公司，就不能再给中国邮电器材总公司，反之亦然。目

前这两家公司分别代理苹果公司多款手机产品，通过他们的营销网络，能够惹盖全国各地、市、

县、乡的各级零售店。这两家公司也是诺基亚、三星、LG、多普达等产品的全国代理商，其分

销实力在全国居于前两位，各有特点，不分伯仲。显然，iPhone新产品的上市涉及到在这两大

代理商之间选择代理的问题。

2、大规模零售商(DKR),也称直供商或直供客户

苹果产品在中国主要的电器零售公司，如国美电器、苏宁电器、迪信通电器等,再加上各地

最大的电器零售商或手机零售商，合计83家左右。这些零售商和苹果公司签有直供协议，根据

协议可不通过全国代理商直接从苹果公司进货这比普通零售商享有更大的价格优势和市场支持，

但同时苹果公司对其的要求和管理强度都很高。该类客户相互间不具有排他性，基本不涉及渠道

选择问题。

3、普通零售店(KR)

直接从上述两个代理商处采购产品进行终端销售，全国目前共有3850个主要KR客户。经

过多年发展，手机零售市场相对成熟，小型批发商（KW批）发业务很小，本文并入KR客户类;同

时在全国市场有78家授权专卖店，也放入KR客户中。对不同产品上市，零售渠道及KR客户

层面在产品不同生命周期阶段涉及渠道选择问题。

（二）渠道选择

1、分销商的选择

两个独立分销商与苹果公司签订的协议中，其分工内容稍有不同。中国邮电器材总公司偏重

于联通运营商产品，深圳天音公司偏重于移动运营商产品。这种分工在2G时代体现不明显，

3G时代由于不是完全开放市场，与运营商捆绑则市场机会较大。IPhone产品是WCDMA制式

产品，联通网络支持，鉴于中国邮电器材总公司和深圳天音公司渠道能力相对平衡，所以代理权

通常赋予中国邮电器材总公司，以后若有移动制式的产品再赋予深圳天音公司。

2、零售客户的选择

零售层面有两类客户DKR和KR。DKR属于直供系统，自身管理完善，目苹果公司有专门

大客户团队跟踪系统，消化能力大，占公司开放市场销量的30%左右，是iPhone产品上市的

主要渠道。对于DKR客户，按照战略重要性，首批进行覆盖供货，当然对不同客户首批计划任

务覆盖门店的多少，也要根据历史成绩记录和双方销售人员对目前形式的分析进行认定。KR客

户虽然占全部开放市场渠道的70%，客户多、杂、乱、销量分布不均、成熟度不一。因此，

对iPhone这款中高端偏重于社交网络的手机来说，KR客户的选择有相应的取舍.根据公司的

历史经验和iPhone产品特点一般采取如下办法：

①按照公司CRM（客户关系管理）统计3850个客户过去三个月零售多功能手机A31或类似

价位手机VL8的销量各为5台以上或合计销售在8台以上的客户作为备选分销商首批覆盖客户。

②渠道部门联系相应各省代理商负责人，再由各城市的KR客户的销售代表来最终确认是否

给该店销售权。同时如果有其他客户够条件参加也可加到条充里面去。随着市场推广的持续跟进，

消费者认知度提高，零售价格降低，可考虑拓宽KR客户的覆盖面。

渠道选择一般在产品正式上市前三周由销售运营部门壹规划制定，在上市前二周反馈完成

后经全国总经理确认，并随同其他销售规