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关于组织经销商年会的演讲词

各位伙伴，今天站在这里，我最想先说三个“真”。第一句是“真感谢”——感谢在座每一位，感谢屏幕前没能到场的伙伴，是你们365天里每一次拜访客户时的风雨兼程，每一次处理售后时的耐心坚守，每一次面对市场波动时的并肩向前，让我们的品牌在终端有了温度，让“合作”二字有了重量。第二句是“真交底”——今天不唱高调，不画空饼，我们把过去一年的“账”摊开算，把明年的“路”拉直说。第三句是“真期待”——期待从今天起，我们能更紧密地绑成一股绳，在变化的市场里，走出更稳的步。

先说说过去这一年。年初的时候，很多人问我：“市场需求收缩、成本上涨，今年怎么过？”说实话，我也捏着一把汗。但3月的春糖会，成都的经销商王总带着团队连夜改了7版终端陈列方案，硬是在竞品包围的展区里，用“场景化体验+社区团购导流”的组合拳，三天签下23家新网点；5月华南暴雨，物流受阻，广州的李姐带着仓库师傅冒雨搬货，把原本延误的订单拆成小单，用电动车、三轮车接力配送，客户一句“你们比大雨来得还及时”，让那个月的复购率涨了18%；11月双十一大促，杭州的陈经理发现年轻消费者偏好“即饮装”，连夜协调工厂调整包装规格，临时加推的125ml小瓶产品，在抖音直播间卖爆，单场GMV破300万——这些不是故事，是刻在我们销售系统里的真实数据。

这一年，我们的经销商体系里诞生了12个“百万增量案例”，37个区域市场实现了市占率逆势提升，最让我骄傲的不是这些数字，而是当我们做经销商满意度调研时，89%的伙伴选择了“愿意共同应对下一个挑战”。这说明什么？说明我们不是简单的买卖关系，而是能扛事、能破局的“作战队”。

但我们也要直面问题。过去一年，有3个数据让我睡不着觉：其一是终端动销率，虽然整体增长，但有15%的经销商库存周转天数超过90天，其中60%是因为市场需求预判不准；其二是新客转化率，年轻消费群体的触达率只有行业均值的78%，我们的产品介绍还停留在“成分优势”，而00后更在意“使用场景”；其三是服务响应速度，客户投诉里有42%是关于售后处理时效，个别区域从接单到解决用了72小时，而我们承诺的是24小时。这些问题不是某一方的责任，是我们在协同上还有“断层”——企业的市场洞察没能及时传递到终端，经销商的一线反馈没能快速反哺到产品端，数字化工具还停留在“记录数据”，没真正做到“赋能决策”。

所以今天，我们要聊的不是“怎么完成KPI”，而是“怎么一起升级打怪”。接下来我会从四个维度，把明年的支持方案说透：

第一，产品力要从“企业主导”转向“终端共研”。过去我们的研发团队关在实验室里调配方、测参数，但从明年1月起，每个核心产品都会成立“经销商共创小组”。比如即将上市的春季新品，我们已经收集了57份一线反馈——东北的伙伴说“冬天瓶子太冰，能不能加防滑纹？”，上海的伙伴提“年轻妈妈要单手开瓶，瓶盖扭矩能不能调小？”，这些需求已经同步给研发部，样稿会在3月前发到每个小组，大家可以带着终端客户试喝、提意见，最终版本的包装上，我们会印上“由XX区域经销商共创”的标识。另外，针对库存周转慢的问题，我们会推出“动态SKU管理系统”，每月15号前，系统会根据区域消费数据、天气趋势、竞品动作，自动生成“推荐进货组合”，比如南方梅雨季推荐防潮包装，北方供暖季主推大容量家庭装，准确率目标做到85%以上。

第二，渠道力要从“广覆盖”转向“深运营”。今年我们做了一件事：派12名市场专员在5个重点城市“蹲点”3个月，跟着经销商跑社区、进商超、逛夜市，发现了一个关键痛点——很多经销商手里有优质客户资源，但不会“分层运营”。比如有位经销商有200家社区店，但80%的精力花在20家大店，剩下的180家只是定期送货，结果大店压价、小店流失。明年我们会推出“渠道分级运营手册”，把客户分成“战略级、成长级、潜力级”三类：战略级客户配专属运营顾问，每月做1次联合促销；成长级客户提供“促销工具包”，包含海报模板、地推话术、会员裂变方案；潜力级客户开放“数字化分销系统”，让店主能自己下单、查库存、看销量。更关键的是，我们会把企业的私域流量池向经销商开放——现在我们的官方公众号有230万粉丝，抖音账号有180万关注，这些流量未来会通过“区域定位”功能，导流到经销商的小程序或社群，比如用户在武汉搜索产品，系统会自动推荐3公里内的合作门店，点击就能跳转经销商的线上店铺。

第三，数字化要从“记录工具”变成“决策大脑”。我们内部有个说法：“数据不流动，等于废纸堆”。现在很多经销商用我们的系统记订单、查库存，但这些数据没有“活起来”。明年Q2，我们会上线“经销商智能中台”，这个中台有三个核心功能：一是“市场预警”，当某个区域的竞品突然加大促销，或者当地消费趋势出现变化（比如健康食品搜索量激增），系统会自动推送预警信息，附带“应对