顶尖导购强化训练：超级卖手锻造.pdfVIP

《顶尖导购强化训练：超级卖手煅造》

（主讲：

导购口才很好，话也说了很多，但率并不高？

产品卖点熟知，见到顾客就全盘托出，像个导游？

顾客在想什么，导购总是盲然？

顾客总是和你讨价还价，搞得你身心疲惫

为什么都开票了，顾客也没有付款？

店长的销售能力是很强，可是没法经验给团队？…

本课程已服务过：福建烟草连锁、劲霸、爱茉莉、鸿星尔克、ABC童装、堂皇、诺贝

尔陶瓷、惠达、嘉宝莉、、海信、联想...已授课200场次以上

（2023年老师给福建烟草海晟连锁212家直营店店长轮训现场）

➢培训目标：

▪塑造成为优秀导购的必备的职业心态

▪基于对消费者心理的探寻，学习优秀导购的关键的顾客业务技能

➢培训对象：熟练导购及店长级导购（服装、化妆品、建材、家居、家电、零售等终

端销售人员），内训或公开课均可。

➢培训：12小时，即贰天

➢培训方式：课堂讲授、故事、案例分析、情景演练等务实互动，启发式教学

➢课程大纲：

第一节、课程导入：零售场景的销售技能（1.5小时）

一、热身小故事：导购的水平是有高低之分的（菜鸟、大鸟、老鸟）

二、测试与点评：点评小霞接待顾客的表现

三、零售门店的业绩从哪里来？

1.素描：业绩型店长会做什么？

2.从销售过程看，零售门店的生意从哪里来？并非最终追求

3.专题：如何提升客单价？

第二节、GUEST顾客接待五步骤（8.5小时）

一、Greeting——笑迎顾客

1、笑迎是所有零售服务的基本要求：表情、语言、行为

2、赢得顾客的好感，建立顾客信任

(1)导购的一个要：要有亲和力（软技能+硬功夫）

(2)导购的一个不要：不要因为低级错误，“赶走”了我们的顾客！

工具：门店接待顾客的低级错误盘点

2、笑迎顾客要做的三步

(1)把客人吸引过来

(2)把客人留下来

(3)获得顾客对你的信任

案例：顾客为什么会说“随便看看”？（提升接待率）

二、Understanding——了解/激发顾客需求

1、导购不是导游（故事：老太太买李子）

2、顾客决策过程——“AIDMA”（爱得买）法则及店面销售人员机能

3、探寻顾客需求（初阶）

(1)探需：多问多听少说

(2)探寻顾客的需求逻辑步骤

(3)积累对顾客的认知（经验）

(4)探寻需求技能：望、闻、问、切

演练：提问销售——列出销售过程中你常用的问题以及问的目的

4、顾客的需求（SPIN进阶）

(1)了解顾客的情况

(2)发现其中的问题

(3)让顾客这确实是个问题，关联痛苦

(4)扩大这种痛苦（即强化顾客的需求）

(5)你的解决方案（即销售方案）

案例：带货的SPIN应用

案例：说不清自己想要什么的顾客，如何应对？

三、Exining——产品/销售方案/销售政策价值呈现

1、我们有什么产品可以推荐给顾客？（连接产品差异化卖点和消费者需求）

2、有“销售方案”的能力

3、价值呈现方法1：要保证有逻辑的清楚介绍你的方案

4、价值呈现方法2：培育消费者卓越的消费体验（陈列、货场氛围、现场演示、促销、服务等）

案例：如何顾客去试穿/试用/体验

5、价值呈现方法3：为消费者寻找的理由——NFABE推销法及其限制

工具演练：FABE法演练

6、价值呈现方法4：换个思路——“不买我的东西将会多么多么糟”？

四、Suggestion——建议

1、创造性的多做沟通才有的机会

2、讨价还价解析：施压、价值、交换、配套、期望值

3、建议的谈判技巧：暖场、交换、配套、拖延/沉默、角色扮演……

互动演练：销售异议应对

4、不要在价格上纠缠，塑造价值是关键

互动：《卖捌》分析

五、Thanks——谢别顾客

1、如何对后的顾客进行心理辅导以巩固订单？