销售谈判策略与技巧提升培训.pptxVIP

第一章销售谈判前的准备与规划第二章销售谈判中的沟通技巧第三章销售谈判中的策略运用第四章销售谈判中的风险管理与应对第五章销售谈判中的合同与法律问题第六章销售谈判技巧的提升与持续改进

01第一章销售谈判前的准备与规划

销售谈判准备的重要性数据支持的重要性通过具体数据展示准备不足导致的谈判失败率，强调准备对谈判成功的重要性。案例分析通过某知名销售公司的统计数据，展示充分准备的销售谈判成功率远高于准备不足的谈判。准备不足的后果分析准备不足导致的常见问题，如信息错位、目标不明确等，强调准备的重要性。准备充分的优势通过成功案例，展示准备充分的销售谈判在信息掌握、目标明确、策略制定等方面的优势。

市场调研与客户需求分析市场调研的重要性通过某咨询公司的数据，展示市场调研对谈判成功的重要性。客户需求分析的方法通过案例分析，展示如何通过问卷调查、访谈、数据分析等方法进行客户需求分析。数据可视化通过数据图表展示客户需求，提升谈判的针对性和有效性。

谈判目标设定与备选方案谈判目标设定的方法备选方案的重要性谈判目标与备选方案的案例明确主要目标、次要目标和底线目标。通过数据分析确定目标的可实现性。与客户共同制定目标，提升合作意愿。备选方案是谈判的灵活手段，能在突发情况下提供解决方案。通过备选方案，可以在谈判中占据主动，提升谈判成功率。备选方案能提升客户的信任度，增强谈判的稳定性。某软件公司通过备选方案，在客户提出价格让步时迅速响应，最终达成双赢协议。某电子公司通过明确目标，制定备选方案，最终签订长期合同。某建筑公司通过备选方案，避免直接冲突，最终达成有利条款。

谈判团队组建与角色分工引入谈判团队的重要性，通过具体数据和案例展示谈判团队组建和角色分工的方法和效果。谈判团队的专业性直接影响谈判结果，通过系统化组建和角色分工，能提升谈判效率和成功率。某销售研究显示，专业谈判团队的成功率比个人谈判高出40%。谈判团队应包括技术专家、商务谈判专家、财务分析师等，确保技术方案与财务条款的完美结合。角色分工需明确，避免谈判中的混乱。某医药公司在谈判前制定详细的角色分工表，包括谁负责报价、谁负责技术解释、谁负责合同条款，最终谈判效率提升50%。

02第二章销售谈判中的沟通技巧

有效沟通的基本原则沟通不畅的后果通过数据分析展示沟通不畅导致的谈判失败率，强调有效沟通的重要性。沟通的基本原则通过案例分析，展示有效沟通的基本原则，如倾听、提问、表达、反馈。非语言沟通的重要性通过案例展示非语言沟通在谈判中的重要性，如肢体语言、眼神交流。沟通技巧的应用通过案例分析，展示如何在实际谈判中应用沟通技巧，提升谈判效果。

倾听与提问的艺术倾听的重要性通过某销售培训的数据，展示倾听对谈判成功的重要性。提问的技巧通过案例分析，展示如何通过开放式问题、封闭式问题、引导性问题进行有效提问。沟通的原则通过案例分析，展示有效沟通的基本原则，如倾听、提问、表达、反馈。

表达与反馈的策略表达策略反馈策略表达与反馈的案例通过逻辑清晰、数据支撑、案例说明的方式进行表达。通过数据图表清晰展示方案优势，提升客户的信任度。通过积极用词、避免绝对词、使用“我们”而非“我”的方式进行表达。通过及时反馈、积极确认、调整策略的方式进行反馈。通过数据分析，及时调整方案，提升客户的满意度。通过团队讨论，总结经验，提升反馈的效果。某软件公司通过数据图表清晰展示方案优势，最终促成高价合同。某家电公司通过及时反馈，避免客户投诉，最终提升客户满意度。某外贸公司通过团队讨论，总结经验，最终业绩提升35%。

谈判中的语言与心理技巧通过引入数据分析，展示语言和心理技巧在谈判中的重要性，通过具体数据和案例展示语言和心理技巧的方法和效果。语言与心理技巧能显著提升谈判效果，通过语言暗示，销售能提升30%的谈判成功率。通过案例分析，展示如何在实际谈判中应用语言和心理技巧，提升谈判效果。通过语言技巧，如积极用词、避免绝对词、使用“我们”而非“我”，能提升客户的信任度。通过心理技巧，如同理心、权威效应、互惠原则，能提升谈判的灵活性。

03第三章销售谈判中的策略运用

谈判策略的类型与选择谈判策略的重要性通过数据分析展示谈判策略选择的重要性。谈判策略的类型通过案例分析，展示谈判策略的类型，如立场性策略、利益性策略、原则性策略。谈判策略的选择方法通过案例分析，展示如何根据谈判对象和目标选择合适的谈判策略。谈判策略的应用通过案例分析，展示如何在实际谈判中应用谈判策略，提升谈判效果。

立场性策略的实施技巧立场性策略的重要性通过数据分析展示立场性策略在谈判中的重要性。硬立场策略通过案例分析，展示硬立场策略的实施方法。软立场策略通过案例分析，展示软立场策略的实施方法。

利益性策略的挖掘与整合利益挖掘利益整合利益挖掘与整合的案例通过直接利益、间接利益