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客户开发管理制度

第一章总则

第一条目的与依据

为规范公司客户开发行为，提高客户开发效率与质量，明确各部门及人员在客户开发过程中的职责与权限，保障公司市场拓展工作的有序进行，特制定本制度。本制度依据国家相关法律法规及公司实际经营情况制定。

第二条适用范围

本制度适用于公司所有涉及客户开发活动的部门及员工，包括但不限于市场部、销售部、区域办事处及其他参与客户信息收集、筛选、跟进、维护的相关人员。

第三条基本原则

客户开发工作应遵循以下原则：

1.目标导向原则：以公司战略目标和市场规划为指引，聚焦核心目标客户群体。

2.诚信合规原则：严格遵守国家法律法规及行业规范，秉持诚信经营理念，杜绝不正当竞争行为。

3.客户价值原则：注重客户质量与长期合作价值，优先开发与公司产品/服务匹配度高、潜力大的客户。

4.协同高效原则：加强跨部门协作，确保信息共享与工作衔接顺畅，提升整体开发效能。

5.持续改进原则：定期评估客户开发效果，总结经验教训，不断优化开发策略与流程。

第二章组织与职责

第四条组织架构

公司客户开发工作在总经理领导下，由市场部牵头组织，销售部具体执行，其他相关部门（如技术部、产品部、财务部等）予以配合支持。

第五条部门职责

1.市场部：

*负责市场调研与分析，制定公司整体客户开发策略与规划。

*组织潜在客户信息的收集、汇总与初步筛选。

*策划并执行市场推广活动，提升品牌知名度，为客户开发提供线索支持。

*建立和维护客户开发相关的市场信息库。

2.销售部：

*根据市场部制定的策略和规划，具体执行客户开发计划。

*负责潜在客户的深度挖掘、拜访、需求沟通与方案呈现。

*进行商务谈判，促成合作意向，签订销售合同。

*负责已开发客户的初步关系维护，协助完成客户交接。

*及时反馈客户开发进展、市场动态及客户需求。

3.其他相关部门：

*技术部/产品部：配合提供技术支持、产品演示及解决方案。

*财务部：提供报价支持，参与合同评审中的财务条款审核。

*法务部（如设有）：负责合同的法律合规性审核。

第六条销售人员职责

销售人员是客户开发的直接执行者，主要职责包括：

*积极寻找和识别潜在客户。

*深入了解客户需求，提供专业的产品/服务介绍。

*制定个性化的客户开发方案，并努力达成开发目标。

*严格遵守公司客户开发流程和规范，及时、准确地记录客户信息及开发过程。

*维护公司形象，保守商业秘密。

第三章客户开发流程与方法

第七条潜在客户识别与信息收集

1.信息来源：包括但不限于行业展会、网络平台、行业报告、客户转介绍、合作伙伴推荐、市场活动、公开资料检索等。

2.信息内容：潜在客户的基本信息（名称、地址、联系方式等）、组织架构、主营业务、规模实力、潜在需求、关键决策人等。

3.信息筛选：市场部会同销售部根据公司产品/服务定位、目标客户画像及客户价值评估标准，对收集到的潜在客户信息进行筛选，确定重点开发对象。

第八条客户分级与开发策略

1.根据潜在客户的规模、需求匹配度、合作潜力、决策复杂度等因素，对客户进行分级（如A、B、C级）。

2.针对不同级别客户，制定差异化的开发策略、资源投入计划和跟进频率。A级客户为重点开发对象，应优先配置资源。

第九条客户接触与初步沟通

1.销售人员根据客户分级和开发策略，选择合适的方式（电话、邮件、上门拜访等）与潜在客户进行首次接触。

2.首次接触的目的是建立联系、初步介绍公司及产品/服务、了解客户基本情况和初步需求，并争取进一步沟通的机会。

3.沟通后，销售人员需对客户兴趣度、合作可能性进行初步判断，决定是否进入下一阶段。

第十条需求分析与方案制定

1.对于有明确合作意向或较高潜力的客户，销售人员应进行深入的需求调研和分析。

2.与客户相关负责人进行多次沟通，全面了解其痛点、期望及预算等。

3.结合客户需求及公司产品/服务特点，制定初步的合作方案或解决方案。方案应具有针对性和可行性。

第十一条商务谈判与合同签订

1.与客户就合作方案的细节（产品规格、数量、价格、服务条款、交付周期、付款方式等）进行商务谈判。

2.谈判过程中，销售人员应及时与公司相关部门沟通，确保方案的可行性和公司利益。

3.谈判达成一致后，按照公司合同管理规定，起草、评审并签订销售合同。

第十二条客户交接与关系维护

1.合同签订后，销售人员应将客户信息、合作背景、需求细节等完整资料移交给客户服务部门或指定的客户经理，办理正式的客户交接手续。

2.销售人员在过渡期内可协助客户服务部门进行客户关系的平稳过渡。

第四章客户信息管理