职场谈判技巧培训PPT.pptxVIP

第一章职场谈判前的准备与心态建设第二章职场谈判中的沟通策略与语言技巧第三章职场谈判中的利益博弈与策略选择第四章职场谈判中的风险控制与危机应对第五章职场谈判中的特殊场景实战演练第六章职场谈判能力持续提升与反思

01第一章职场谈判前的准备与心态建设

第1页：谈判准备的重要性与常见误区谈判准备不足的后果准备不足会导致谈判陷入被动，常见误区包括：准备不足的后果对自身筹码评估不清，容易在谈判中失去主动权。准备不足的后果缺乏数据支持，观点难以令人信服，容易被对方质疑。准备不足的后果忽视对方利益诉求，导致谈判无法达成共识。准备充分的案例通过充分准备，可以在谈判中占据主动地位，获得更好的结果。准备充分的案例某销售经理通过分析客户历史采购数据，制定差异化报价方案，最终将订单金额从80万提升至120万，超出预期37.5%。

第2页：谈判前的信息收集框架信息收集的工具使用LinkedIn企业版深度分析竞争对手。信息收集的工具通过猎聘公开财报解读行业薪酬水平。信息收集的工具采用神秘顾客式体验法了解服务流程。信息收集的维度收集核心诉求与痛点（通过访谈、公开数据挖掘）。信息收集的维度收集历史谈判案例（公司档案、行业报告）。

第3页：谈判目标设定与利益排序SMART原则应用可实现（参考同行业75%公司水平）。SMART原则应用相关性（与绩效考核挂钩）。SMART原则应用时限性（明确谈判周期30天）。利益排序策略软性利益优先（工作环境优于短期奖金）。

第4页：谈判心理建设与情绪管理心理准备清单记录3个退路方案，避免谈判陷入僵局。心理准备清单进行10分钟角色扮演，模拟谈判场景。心理准备清单准备应对预算削减、竞争对手施压等突发状况。情绪管理工具使用认知重构术（将对方强硬视为策略而非敌意）。情绪管理工具应用假设验证（您是担心成本还是交付周期？）。

02第二章职场谈判中的沟通策略与语言技巧

第5页：非暴力沟通四步法实战非暴力沟通四步法需求（我需要清晰的截止时间说明）。非暴力沟通四步法请求（您能明天上午10点确认各模块时间线吗？）。非暴力沟通四步法的错误使用观察与评价混淆：您这种工作态度简直不可理喻。非暴力沟通四步法的错误使用请求模糊：我希望你改进（未给出具体标准）。

第6页：积极倾听与反馈技巧反馈工具精准复述（您说的三个条件是A、B、C对吗？）。反馈工具疑问澄清（您提到尽快具体是指哪天？）。反馈工具总结确认（所以如果我理解正确，我需要提供...）。积极倾听的层次分析层：抓取关键信息（记录数字、期限）。积极倾听的层次深入层：共情理解（所以您真正担心的是维护成本...）。

第7页：谈判语言中的锚定效应应用防御锚定技巧拉长数字（将100万表述为一百万）。防御锚定技巧附加说明（这个报价包含税前金额，不含...）。防御锚定技巧区间建议（我们考虑区间在80-120万，您倾向哪部分？）。锚定策略价值量化呈现（我们的系统年节省成本约12万元，相当于...）。锚定策略对方报价反应（您这个数字确实有挑战，我们看...）。

第8页：谈判中肢体语言与语音语调管理肢体语言的关键信号语音语调的重要性语音语调的重要性保持自然微笑，避免僵硬表情，传递积极情绪。语速控制（关键信息放慢0.5秒，传递自信）。重音强调（我们最关注的是交付周期部分，突出重点）。

03第三章职场谈判中的利益博弈与策略选择

第9页：利益博弈矩阵分析利益博弈矩阵的分类利益博弈矩阵的分类利益博弈矩阵的应用步骤你的利益-对方立场（立场互换可能）。你的立场-对方利益（需保护的利益）。列出所有潜在利益点（金钱、时间、资源、关系）。

第10页：BATNA策略制定与展示BATNA评估框架BATNA评估框架BATNA展示技巧价值量化（我已签约其他3个项目）。程序设计（如果对方不接受，我会在...时间点启动备选方案）。暗示而非明示（我正在与其他3家系统供应商接洽）。

第11页：让步策略设计让步设计原则先小后大（前10%让步幅度控制在1.5%以内）。让步设计原则负面锚定（如果只能得到5%，我们可能需要...）。

第12页：第三方介入与联盟构建联盟构建步骤设计联合利益陈述（如果我们共同推动...）。联盟构建步骤控制联盟范围（这次我们集中解决A、B两个问题）。第三方类型专业顾问（法律/财务专家）。第三方类型上级领导（作为观察者而非决策者）。第三方类型行业协会（提供标准化参考）。联盟构建步骤识别共同利益者（采购部也在关注客户价格问题）。

04第四章职场谈判中的风险控制与危机应对

第13页：谈判风险识别与评估风险评估框架进行年度参与3次压力谈判场景。谈判风险维度情绪失控风险（对方威胁要终止合作）。谈判风险维度法律合规风险（这个承诺可能违反公司规定）。风险评估工具风险概率矩阵（高/中/低vs影响/紧迫性）。风险评估工具SWOT分析（