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案例-责任考核体系
KLM公司是一家生产和销售电子通信产品的中型公司。它有一个集中的生产。在
设立了30多个负责销售的和子公司。为了方便供货还设立了一些地区性的配
送。ERP项目的实施范围包括了销售和分销，库存管理，采购，生产，财务，管
理中的成本，定单和生产成本。管理的任务是建立一套公平而高效的责任
考核体系来激发整个企业。
主旨和
我们把这系的主旨定为：“用看不见的手整个企业”。
实现这个主旨的主要有：
1.量化责任
2.根据部门和成本流的不同性质，区别考核方法
3.分解经营成果
4.可灵活使用的调节
之所以使用“看不见的手”这种，主要是一个很深的感触：企业往往太痴迷于，流
程等强制性的管控，以为这才叫“加强管理”。而忽视了人的主动性和潜能。我们希望
建立一套公平科学的责任体系。管理者通过这套体系来明确地传达管理意图和企业目
标，管理者和员工在实现自身目标的同时，也就完成了企业的目标。让企业管理实现一个质
的飞跃。
成本结构
首先，KLM公司的成本结构建立起来。在ERP系统中，除了一套“成本
结构”外，可以设计任意多套“成本结构”。因为我们不打算一开始就将组织结构
调整这样一个敏感的问题牵扯进来，所以“成本结构”设计成符合公司目前
组织结构的形式。图一是该结构的一个，实际结构可能有超过1000个成本。
在这个结构中，有两类“人”被作为独立的成本：销售员和公司。
8000KLM公司
8000-A市场平台
8000-A1销售部图一：成本
8000-A101平台
8000-A1010公共
8000-32744赵佳
8000-47743
8000-…...
平台
8000-A102
8000-A1020公共
8000-59485孙通
8000-95645李信
8000-…...
8000-A1...
8000-A2市场部
8000-A3客户
8000-A4其他销售
8000-C物流平台
8000-C1采购部
8000-C2物资
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