分销与直销终端管理及市场策略分析.pdfVIP

试题

一、分销

1、终端形象主要考虑几个方面？

答：（1）、网点布局的合理性

2（）、形象符合公司统一

3（）、产品线展示到位

4（）、产品堆头

2、终端的形象树立有什么好处？

答：（1）、提升品牌价值，明确产品定位，使顾客感到物有所值

2（）、提高消费者信心和安全感

3（）、提高分销店单店的销量，同时提高分销商的积极性

4（）、体现产品的差异化，产品的价格

5（）、有利于促销的开展和效果的达到

3、什么样的情况下增长会快一点？在什么样的情况下会少一点？

答：市场成增长回慢一点，市场不成增长会快一点；竞争对手强的增长慢一点，

竞争对手弱的增长快一点。

4、通过什么样的方法说服全省地理商做好终端？

答：（1）、在本省内选择合适的地区和商建立样板市场

2（）、通过样板市场建立前后分销店销售量的变化对比，用数据作为

3（）、召开商会议，现实的，说服全省商

5、如何说服地区商做好终端？

答：（1）、在地区找一个地理位置好，同时又会做生意的商

2（）、通过样板店的建立前后销售量的变化对比，用数据作为

3（）、通过这种方法以点带面说服商做好本地市场

二、直销

1、工程漏斗管理表的作用？

答：（1）确保所管辖的区域内目标客户无遗漏。

（2）有利于对业务员工作的评估和检查。

（3）有利于工程进度和安排相应的活动。

（4）防止由于业务员的流失而造成工程的流失。

（5）有利于商组织货源及时供货。

（6）有利于最大程度的增加业务的可能性。

2、漏斗管理表是不是需要定期汇总和更新？

答：是的，需要每天更新，每月汇总。

3、效率表的作用？

答：（1）提高业务员每天有效工作时间，缩短无效时间。

（2）合理的安排业务员的拜访路线。

（3）评估业务员每天工作的目的与结果。

4、在评估漏斗表和效率表时，应注意其中的哪些问题？

答：漏斗表：（1）注意工程客户的每天更新情况

（2）意向性工程客户是否及时

（3）业务员收集目标客户数量是否能达到公司的要求

5、在省会城市，为什么每天要拜访4家工程客户？

答：（1）高效的评估工程业务员的工作情况。

（2）掌握重点工程的情况。

（3）有利于提高的工程业务能力便于对业务员的指导。

6、具备什么条件的业务员才能把工程生意做起来？

答：（1）想通过个人实力赚钱

（2）勤劳、诚实

（3）学习并不断提高个人能力

7、对业务员评估以后，应采取什么措施？

答：（1）更换不合格业务员

（2）教育、和培训留下的业务员

（3）鼓励优秀的业务员，并将其成功经验推广和介绍给其他人

8、如何评估地区业务员的工程业务？

答：（1）通过漏斗表和效率表的评估，检查性和出勤情况

（2）通过在地区出差时和业务员一起外出，进行现场评估，考查其能力

（3）通过现场拜访示范，培训和指导业务员

9、业务员在出发前，应做好哪些准备工作？

答：（1）预约客户，计划合理的拜访线

（2）准备好价目表，产品介绍样本、产品样品、名片、笔记本

10、边角料时间及天气不好时，可做哪些工作？

答：（1）培训

（2）研讨会

（3）准备第二天工作所需资料、样品

（4）联系预约客户或拜访

三、促销

1、促销有哪几个环节？

答：（1）商：负责将赠品、货物、促销海报及吊旗等宣传品给分销商。

（2）分销商：负责礼品堆头设立，海报张贴，吊旗悬挂，气氛营造。

（3）公司、