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2025年学历类自考专业(营销)谈判与推销技巧-销售团队管理参考题库含答案解析

一、单项选择题

下列各题只有一个正确答案，请选出最恰当的选项（共30题）

1、在推销过程中，FAB法则中的特性指代的是商品的基本属性。

A.客户的支付能力

B.产品功能优势

C.原材料品质

D.使用场景

2、销售团队激励的核心原则不包括以下哪项？

A.绩效导向

B.团队协作精神

C.长期职业发展

D.晋升机会

3、客户提出价格异议时，最佳应对策略是？

A.立即降价

B.强调产品价值

C.转移谈判焦点

D.拒绝让步

4、销售团队KPI设计应遵循的原则是？

A.重结果轻过程

B.数据可量化

C.与公司战略脱节

D.短期目标优先

5、谈判中积极倾听的关键作用不包括？

A.避免情绪化反驳

B.识别客户真实需求

C.提高成交效率

D.延长谈判时间

6、销售团队冲突解决的最佳方式是？

A.责任转移

B.主动沟通

C.经济补偿

D.简单妥协

7、客户异议处理中，二八法则的核心是？

A.解决80%常见问题

B.强调产品缺陷

C.拖延决策时间

D.要求客户让步

8、销售团队培训效果评估的关键指标是？

A.培训时长

B.知识考试通过率

C.客户投诉率

D.团队规模

9、谈判破裂的预防措施不包括？

A.提前准备应急预案

B.建立信任关系

C.临时变更方案

D.明确底线原则

10、销售团队领导者的核心能力不包括？

A.决策魄力

B.情绪管理

C.技术操作

D.沟通协调

11、谈判中“让步原则”的核心目标是（）

A.迫使对方让步

B.逐步缩小双方差距

C.快速达成协议

D.避免僵局

12、销售团队激励中“目标分解法”的关键在于（）

A.设定短期奖金目标

B.将大目标拆解为可量化步骤

C.采用团队竞赛机制

D.提供额外福利

A.设定短期奖金目标

B.将大目标拆解为可量化步骤

C.采用团队竞赛机制

D.提供额外福利

13、推销技巧中“FABE法则”的适用场景是（）

A.客户已明确需求

B.需要激发客户兴趣

C.解决技术参数争议

D.签订合同前的最后谈判

A.客户已明确需求

B.需要激发客户兴趣

C.解决技术参数争议

D.签订合同前的最后谈判

14、销售团队管理中“SMART原则”强调目标必须具备（）

A.时效性

B.可衡量性

C.灵活性

D.团队参与性

A.时效性

B.可衡量性

C.灵活性

D.团队参与性

15、谈判僵局时“交换条件法”的核心是（）

A.增加额外条款

B.调整双方让步比例

C.引入第三方资源

D.延长谈判周期

A.增加额外条款

B.调整双方让步比例

C.引入第三方资源

D.延长谈判周期

16、推销过程中“SPIN提问法”中“情境问题”的目的是（）

A.揭示客户痛点

B.诊断需求层次

C.制定解决方案

D.确认预算范围

A.揭示客户痛点

B.诊断需求层次

C.制定解决方案

D.确认预算范围

17、销售团队培训中“721法则”强调（）

A.理论培训占比70%

B.情景模拟占比70%

C.在岗实践占比70%

D.管理层授课占比70%

A.理论培训占比70%

B.情景模拟占比70%

C.在岗实践占比70%

D.管理层授课占比70%

18、推销技巧中“三明治沟通法”适用于（）

A.指导客户决策

B.指正客户错误

C.推销高单价产品

D.建立长期关系

A.指导客户决策

B.指正客户错误

C.推销高单价产品

D.建立长期关系

19、销售团队绩效考核中“KPI与OKR结合法”的优势是（）

A.降低考核主观性

B.强化过程管理

C.简化数据收集

D.提高员工积极性

A.降低考核主观性

B.强化过程管理

C.简化数据收集

D.提高员工积极性

20、谈判中“锚定效应”的正确应用是（）

A.先提出最低条件

B.后出底价避免让步

C.根据对方反应调整报价

D.固定价格不灵活

A.先提出最低条件

B.后出底价避免让步

C.根据对方反应调整报价

D.固定价格不灵活

21、在销售谈判中，实现双赢的核心原则是？

A.通过压价达成协议

B.以己方最大利益优先

C.平衡双方需求与利益

D.迫使对方接受不利条件

22、SPIN提问法中现状询问（Situation）的主要目的是？

A.揭示客户隐藏需求

B.了解客户当前问题

C.测评销售员沟通能力

D.制定谈判时间表

23、销售团队目