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经销商管理完全手册・1

经销商管理完全手册

文/本刊策划培训部

小组讨论：为什么你的产品要通经销商分销？

基本概念：经销商分销体制存在的必要性

・现在的网络渠道，加快产品的铺货速度信（息传递职能）；

・转嫁零售商的货款风险风（险承担职能）；

・解决商品的直接送货仓（储与运输职能）；

•节省一部分的市场投资销（售与促销职能）；

・比产品的自笔者直销相对节约了成本（融资职能）。

主题一：挑选经销商

挑选合格经销商的基本要素

・在选定的目标市场上要有多少个经销商才能达到笔者们的分

销覆盖面要求？

•在选定的分销区域内，该经销商的强弱分别有哪些？

・该区域的同类竞争品牌的经销商运作情况？

・竞争对手是如何服务和发展经销客户的？

•待选的经销商的基本建设状况含（其业务人员的数量、送货能

力、仓储条件等）？

・待选的经销商的管理素质含（其管理层是如何激发他们的销售

队伍等）？

・待选的经销商的财政及经济状况含（其付款能力、应收帐款、

资金周转率等）？

现实中的国内经销商素质与不足

•经济基础薄弱，导致其比较在乎短期的利益。一般情况下，产

品代理商不会轻易为其代理的产品作多的市场投资。

・分销渠道有限，普遍规模不大，致使生产商为了扩大产品的分

销面，往往不得不扩大分销商的队伍。

・经销商的销售管理体系还跟不上生产商的期望值，制造商不得

不承担分销程中的不少职责与环节。

•经销商的销售队伍素质缺乏系统的培训和激励体制，不少制造

商不得不在直销点的客户拜访系统方面实行双轨制。

案例讨论：当经销商的铺货积极性冷却以后

有一家著名的日用化学品公司来到中国，虽然是后来者，但

他们对其开发的产品在中国市场的份额的雄心却不小他们首先

来到了上海市场，打前站的经理经朋友介绍，经过初步的考察,

选定了两家似乎颇有渠道和实力的经销商作为其产品的上海市

场代理商刚开始，经销商的铺货积极性很高但是，两个月以

后，由于其铺货面还未达到制造商市场部的要求，所以，该公司

在上海市场的产品媒体广告计划迟迟没有执行于是，经销商指

责其已经铺出去的货物在市场上根本销不动，这些货物的货款也

收不回来同时，该经销商欠制造商的货款也受到了株连

出现这种状况，你认为该怎么办?

制造商与经销商的矛盾之一

制造商：

希望经销商在产品市场开拓阶段与笔者同廿共苦共命运，以

后享受成果的时候，笔者一定会回报给你（比如，更大的利润，

独家“经销权”等）

经销商：

如果要笔者苦一段时间，得在笔者的承受能力范围之内，笔

者最怕的是白忙一场因此，短期的利益最好不能少

制造商与经销商的矛盾之二

制造商：

希望挑选有分销能力，有网络的经销商