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招商人员入职培训王华2014-5-10

2目录一、招商人员必备的根本素质二、招商人员的自我形象设计三、如何开发客户资源四、如何进行成功的面谈五、卓有成效的说服术六、机智灵活的谈判策略七、左右逢源的成交高招八、优秀员工的八个习惯

3招商人员必备的根本素质

4如何做一名成功的招商员信心，发挥自己的优势，克服顾客的顾虑；诚意、诚恳的态度，得到顾客的信任；勇气，前提是你对工程的了解；想象力，提高创新能力，解决突发事件；耐心，持之以恒成功就在眼前；

5招商人员应备的根本技能洞察能力:丰富的阅历和积累有助于更好的观察理解客户；社交能力：1)待人热情诚恳，行为自然大方。2)能设身处地的站在客户的立场上考虑，体谅客户的难处。3)有自制能力能控制自己的感情，能沉着冷静的处理问题。4)?即有主见，又不刚愎自用。应变能力；招商人员所接触的客户很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和修养，以适应不同客户的具体要求。

6成功招商人员的几个特点工作认真和勤劳：这是成功的根底；要自律：招商人员中的成功人士，懂得自律，他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中寻找客源，寻找商机。要有上进心：招商人员一定要有目标，有了目标之后，又要付出汗水却争取成果。要有自信心：对自己的才能，应充满希望和自信心。心理状态要平衡，切勿因挫折而半途而废。对于任何时机，都要争取而不放弃！要有斗志斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练，才会有斗志！有了斗志之后，工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会鼓励出来。

7观察能力语言运用能力社交能力良好的品质招商人员应有的综合能力要求

8A：积极的工作态度B：饱满的工作热情C：良好的人际关系D：善于与同事合作E：忠诚可靠F：独立的工作能力G：具有创造性I：充分了解工程及行业知识J：知道顾客的真正需求L:达成业绩目标M:服从管理人员的领导N:虚心向有经验的人学习招商人员应有的工作态度

9对招商新手有用的几个观念向内行请教招商时勤奋是你的灵魂如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报真正接受的客户只有20%永无时机改变自己的第一印象成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力招商从客户拒绝开始80%的客户都会说你招商的价格高。只要决心成功，就会战胜失败

10A:外表整洁B:有礼貌和耐心C:亲切、热情、友好的态度、乐于助人D:能提供快捷的效劳E:能答复所有的问题F:传达准确的信息G:介绍工程的特点H:能提出建设性的意见I:关心顾客的利益，急顾客所急J:帮助顾客作出正确的意向选择K:耐心的倾听顾客的意见和要求待客之道

11招商人员应克服的痼疾言谈侧重道理喜欢随时反驳谈话无重点言不由衷的恭维懒惰

12招商人员必备的素质与形象

13“敬业勤奋，积极进取”是招商人员的根本素质。所谓“敬业”的内涵，是要求我们要热爱自己的行业，视工作为乐趣，不断钻研，不断提高，到达一定的水平。除了兴趣，对自己岗位上、工作上发生的日常所有事，都认真一件件去做，直至取得效果，感受到工作的满足与愉快。每天发生的事，都看成是新的挑战，解决它，磨练自己，提高自己。

14至于形象，并不是看重于相貌，而是着重于气质与仪态。自信心强、热情开朗的人一般都具有良好的气质。仪态是指衣着与行为举止，统一的衣着给人以整齐协调的感觉，也是公司实力的显示。别人对我们的第一印象，几乎完全根据两件事情而定--我们所说的话以及我们的仪表。

151、上班时间必须按公司规定统一穿着工衣，佩戴胸卡于胸前。2、男员工须打领带，穿着长袖衬衣时，不得挽袖。3、男员工不可留长发、胡须，发脚长度不得超过耳部及衣领，不可染色夸张。4、女员工不可染发夸张，长发过肩时应束好。5、女员工须清雅淡妆，抹口红，不得浓妆艳抹。6、不可佩戴夸张饰物及同时佩戴多对耳环。佩戴饰物只限于手表、手链〔镯〕、戒指或非夸张耳环。7、皮鞋应保持清洁光亮，严禁着拖鞋、露趾凉鞋、松糕鞋及球鞋。8、注意口腔清洁卫生。9、保持仪态，不讲粗言秽语。