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业务谈判流程标准化模板

一、模板概述

本模板旨在通过标准化流程规范业务谈判各环节，保证谈判目标清晰、过程可控、结果可追溯，适用于企业间合作谈判、客户采购谈判、项目合作谈判、供应商谈判等各类商业场景。通过统一流程框架，帮助谈判团队高效准备、有序推进谈判，降低沟通成本，提升谈判成功率。

二、适用业务场景

客户合作谈判：如新客户拓展、老客户续约、大客户定制化合作等；

供应商合作谈判：如原材料采购、服务外包、长期供应合作等；

项目合作谈判：如联合开发、项目分包、资源整合等；

其他商业合作：如渠道代理、品牌授权、技术合作等。

三、标准化操作流程详解

（一）谈判准备阶段

目标：全面掌握信息，明确谈判目标，制定策略，为谈判奠定基础。

1.谈判背景与需求分析

内容：明确本次谈判的动因（如拓展新市场、降低成本、解决供应缺口等）、核心需求（如价格、质量、交付周期、服务标准等）及预期成果（如合作框架、协议条款、目标价格区间等）；

工具：《业务谈判需求分析表》（见模板一）；

责任人：业务负责人*经理牵头，相关部门（如采购、技术、法务）配合。

2.对方背景调研

内容：

对方企业基本情况（成立时间、主营业务、规模、行业地位、财务状况等）；

对方谈判代表背景（职位、权限、谈判风格、过往合作案例等）；

对方当前需求与痛点（如拓展渠道、降低成本、技术升级等）；

对方在本次谈判中的潜在优势与劣势（如市场竞争地位、替代方案等）；

工具：企业信息查询平台、行业报告、客户访谈、公开资料整理；

责任人：市场专员助理、业务专员专员负责。

3.我方目标与策略制定

内容：

设定目标：明确最优目标（理想条款）、可接受目标（底线条款）、谈判目标（需争取的核心条款）；

议题拆解：将谈判内容拆分为价格、交付、付款、服务、违约责任等核心议题，明确各议题的优先级；

策略设计：包括开局策略（如坦诚式、迂回式）、让步策略（如让步幅度、交换条件）、底线设定（如价格底线、违约金上限）；

工具：《谈判目标与策略表》（见模板一）；

责任人：业务负责人经理主导，法务专员顾问、财务专员*会计参与。

4.谈判团队组建与分工

内容：

团队构成：主谈人（负责整体谈判方向）、技术专家（负责技术条款）、商务专家（负责价格/付款条款）、法务专家（负责法律条款）、记录员（负责全程记录）；

分工明确：各成员职责清晰，避免现场意见冲突或遗漏关键信息；

责任人：部门总监*总指定主谈人，团队成员由主谈人挑选。

5.资料与工具准备

内容：

资料类：我方企业资质、产品/服务手册、过往合作案例、报价单、技术方案、合同草案等；

工具类：电脑、投影仪、计算器、录音设备（需提前告知对方）、谈判议程表；

责任人：行政专员*助理负责资料整理与设备调试。

（二）谈判开场阶段

目标：建立良好谈判氛围，明确谈判议程，确认双方立场。

1.寒暄与破冰（5-10分钟）

内容：通过简短寒暄（如天气、近况）缓解紧张氛围，展现专业与诚意；

注意：避免过度闲聊，控制时间，快速进入主题。

2.谈判议程确认

内容：

宣布本次谈判主题、时间安排、核心议题（如价格、交付、付款等）；

征求对方对议程的意见，确认双方是否一致；

工具：《谈判议程表》（见模板二）；

责任人：主谈人*经理主持。

3.双方立场初步表达

内容：

我方简述合作意愿、核心目标及对本次谈判的期待；

邀请对方表达合作需求、关注点及初步立场；

注意：表述简洁，避免冗长，重点突出我方优势与诚意。

（三）谈判沟通阶段

目标：深入交流需求，挖掘对方痛点，为议价与促成合作积累信息。

1.需求与痛点挖掘

内容：

通过提问（如“您对当前合作的哪些方面最不满意？”“本次合作最希望解决的核心问题是什么？”）知晓对方真实需求；

倾听对方陈述，记录关键信息（如对方对价格敏感度、对交付时间的要求、对服务标准的期望等）；

技巧：采用“开放式提问+封闭式提问”结合，避免引导性提问；

责任人：主谈人*经理主导，团队成员补充提问。

2.我方优势与方案展示

内容：

针对对方需求，展示我方优势（如技术实力、价格竞争力、服务保障、成功案例等）；

提出初步合作方案（如产品/服务配置、报价框架、交付周期建议等），引导对方反馈；

注意：方案需贴合对方痛点，避免过度宣传，突出“能为对方带来的价值”。

3.异议处理与反馈收集

内容：

对方提出异议（如价格过高、交付周期长、服务标准不明确等）时，先倾听、不反驳，确认异议核心；

针对异议，用数据、案例或专业解释回应（如“我们的价格虽高于市场均价10%，但产品合格率达99.9%，可为您减少30%的售后成本”）；

及时收集对方对方案的反馈，明确分歧点与共识点；

技巧：采用“认同+解释+解决方案”结构处理异议；

责任人：商务专家经理负责价格异议，技术专家工负责技术异议。

（四）议价与促成阶段