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2026年保险业务拓展员面试题集

一、行为面试题（共5题，每题4分）

说明：请结合自身经历回答，展现与保险业务拓展相关的职业素养和能力。

1.（4分）请分享一次你成功说服客户购买保险的经历。你是如何了解客户需求并制定解决方案的？

2.（4分）描述一次你面对客户拒绝或质疑时的应对策略。客户最终是否接受你的建议？你从中获得了哪些经验？

3.（4分）在团队中，你如何与同事协作完成业绩目标？举例说明一次你主动帮助他人的情况。

4.（4分）你曾遇到过哪些因政策变化或市场波动导致业务受阻的情况？你是如何调整策略并挽回损失的？

5.（4分）阐述你对“以客户为中心”的理解，并结合保险行业举例说明你是如何实践这一理念的。

二、情景模拟题（共3题，每题6分）

说明：假设以下情景，请详细说明你的应对措施。

1.（6分）一位中年客户表示对健康险犹豫不决，认为保费过高且理赔流程复杂。你如何解释产品价值并消除他的顾虑？

2.（6分）在社区推广活动中，一位老年客户对某款养老险提出质疑，认为条款晦涩难懂。你如何用通俗易懂的方式解答他的疑问？

3.（6分）一位客户因意外事故急需理赔，但提交的材料不完整。你如何安抚客户情绪并高效协助他补齐材料？

三、行业知识题（共5题，每题4分）

说明：考察对保险行业及地域特色的理解。

1.（4分）2026年，哪些因素可能影响中国保险市场的业务增长？请结合经济或政策趋势分析。

2.（4分）比较上海和成都两个城市的保险消费习惯差异，并说明你在拓展业务时应如何调整策略？

3.（4分）近年来，短视频平台成为保险营销的重要渠道。你认为该渠道的优缺点是什么？如何避免合规风险？

4.（4分）解释“保险中介监管新规”对个人业务拓展的影响，并举例说明如何合规操作。

5.（4分）假设你正在推广车险，分析年轻驾驶群体（20-30岁）的保险需求特点，并提出针对性方案。

四、销售技巧题（共4题，每题5分）

说明：考察销售话术和客户心理洞察能力。

1.（5分）客户说“我已经有其他公司的保障了”，你如何回应并引导他了解新的产品优势？

2.（5分）在介绍高端医疗险时，客户担心保费过高，你如何平衡价格与价值？

3.（5分）客户提出“理赔会不会很麻烦？”的问题，你如何消除他的疑虑并建立信任？

4.（5分）描述一次你通过“提问式销售”挖掘客户潜在需求的经历，并说明该技巧的关键点。

五、压力面试题（共3题，每题6分）

说明：考察抗压能力和应变能力。

1.（6分）如果连续三个月未达成业绩目标，你会如何调整心态并提升效率？

2.（6分）客户投诉某款产品条款不合理，你如何处理他的情绪并争取公司支持？

3.（6分）假设你在推广过程中遭遇同行恶意竞争，你会如何应对并维护自身形象？

六、开放性问题（共2题，每题7分）

说明：考察对行业的思考和创新意识。

1.（7分）结合“银保监会鼓励保险科技发展”的政策，你认为保险业务拓展员应具备哪些新技能？

2.（7分）如果你所在的城市计划推出“普惠型保险计划”，你如何设计推广方案以覆盖更多低收入群体？

答案与解析

一、行为面试题答案与解析

1.答案：

-成功案例：曾有一位客户因家庭病史担忧重疾险保费过高。我通过健康问卷初步评估其风险，建议其选择“多次赔付”产品以降低年缴金额，并强调长期保障的性价比。最终客户接受方案并续保。

-解析：成功关键在于精准需求分析和方案定制，结合客户痛点提供解决方案。

2.答案：

-应对策略：一次客户因条款复杂拒绝投保，我耐心解释并邀请他体验理赔流程模拟，用真实案例说明保障价值。客户最终接受。

-解析：避免直接推销，通过场景化演示增强信任感，避免压迫感。

3.答案：

-团队协作案例：在季度攻坚战中，一位同事因家庭原因业绩下滑，我主动协助整理客户资料并分享话术模板，最终团队超额完成目标。

-解析：主动支持体现责任感，团队目标优先于个人利益。

4.答案：

-政策影响案例：2023年监管收紧，某款高佣金产品停售。我迅速转向教育金险，结合客户储蓄需求设计组合方案，挽回80%客户。

-解析：快速适应政策变化，灵活调整产品组合。

5.答案：

-客户中心实践：一次老年客户投诉产品难懂，我制作图文版条款手册并上门讲解，最终获得信任。

-解析：保险销售的核心是解决客户问题，而非强行推销。

二、情景模拟题答案与解析

1.答案：

-应对策略：

1.先倾听客户顾虑，表示理解其预算压力；

2.解释保费与保障的逻辑，如“小额投入对应高额赔付”；

3.提供分期缴费或免赔额调整选项；

4.案例佐证同类客户的选择。

-解析：化解焦虑需共情