《商务谈判》_第五章.pptx

点击添加文本;教学目的和要求;实质磋商阶段的规律

1.磋商

磋商阶段是谈判双方面对面讨论、说理及论战,甚至发展为争吵的阶段,是实质性的协调或较量阶段.在谈判开始阶段,双方都是在试探对方及其实力,只有到了实质性磋商阶段,双方才开始真正地根据对方在谈判中的行为,来调整自己一方的谈判策略.实质磋商阶段开始后,双方都应把重点放在自己策略的调整上.

2.调整谈判方案

（1）重新评价对方的条件

谈判中,最重要的一点是要弄清对方的意图.重新评价对方的条件,就是分析对方在开始阶段所表现出来的行为,分析结果有以下几种情况:

①对方行为与预计相符.

②对方的行为与预计不符,让步比预期的快,并且幅度大.

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