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大学生销售毕业实习报告

大学生销售毕业实习报告

一、实习单位及岗位介绍

2023年7月10日至2023年9月30日，我在杭州智联科技有限公司完成了为期三个月的销售毕业实习。该公司成立于2015年，是一家专注于中小企业数字化转型解决方案的科技企业，主营智能办公设备（如智能会议终端、云打印系统）及协同办公软件（如企业云盘、在线文档工具）。公司现有员工210人，其中销售团队占比40%，年销售额约5200万元，覆盖华东地区3000余家中小企业客户。我实习的岗位是销售代表实习生，隶属于华东区域销售部，主要负责浙江省内杭州、宁波、嘉兴三地的中小企业客户开发与维护，协助正式销售完成季度销售目标。

二、实习内容与过程

（一）岗前培训阶段（第1-2周）

入职首周，我参与了公司组织的系统化岗前培训，内容涵盖产品知识、销售技巧及客户画像分析三部分。产品培训中，我重点学习了智能办公设备的5大核心型号参数：例如A3智能会议终端（支持4K视频会议、AI降噪，单价5800元/台）、B5云打印系统（兼容多品牌打印机，支持手机远程打印，年费1200元/企业）、C3协同办公套件（含云存储、在线文档、任务管理，年费800元/用户）。销售技巧培训则聚焦FABE法则（特征、优势、利益、证据）及异议处理，例如针对客户“价格太高”的质疑，需通过“对比传统会议设备年均维护成本2000元，A3终端可节省60%”的数据转化。客户画像培训明确目标客户为50-200人规模的中小企业，集中在制造业、服务业及教育行业，核心需求是“降本增效”与“远程协作”。

培训期间，我完成了3项考核：产品知识测试（92分）、模拟销售演练（角色扮演中成功转化2/5位虚拟客户）、CRM系统操作（熟练录入客户信息、跟进记录）。通过培训，我掌握了客户沟通的基本逻辑，为后续实践打下基础。

（二）实践操作阶段（第3-8周）

第三周开始，我跟随带教师王经理进入实际销售场景，初期以协助工作为主，逐步过渡到独立跟进客户。

1.客户信息搜集与筛选

通过公司提供的“企查查”企业数据库及行业展会名录，我每周负责搜集30家潜在客户信息，筛选标准包括：成立年限3年以上、员工数50-200人、近1年无数字化采购记录。累计搜集客户信息240条，筛选出有效客户86家，录入CRM系统并标注“高潜”（如杭州某机械制造公司，员工120人，近期因异地协作需求增加，被列为重点跟进对象）。

2.客户拜访与需求挖掘

第4-6周，我参与实地客户拜访18家，其中跟随王经理拜访12家，独立拜访6家。拜访前需准备客户背景资料（如企业规模、业务痛点）及产品方案；拜访中通过提问挖掘需求，例如对宁波某服装贸易公司，通过“目前会议是否频繁出现文件传输延迟”“异地订单跟进是否依赖微信”等问题，发现其核心痛点是“跨部门协作效率低”，针对性推荐B5云打印系统+C3协同套件组合方案。

拜访后24小时内需提交《客户需求表》，详细记录客户反馈。例如杭州某电子科技公司对A3终端的“AI降噪”功能表示认可，但担心安装复杂，我随即整理《安装服务流程手册》（含上门时效：24小时响应、免费培训3人），客户满意度提升至85%。

3.方案呈现与合同签订

第7-8周，我开始独立负责3家“高潜”客户的方案跟进。其中嘉兴某食品加工厂因预算有限（初期报价2.8万元超出其2万元预算），我调整方案为“租赁+服务”模式：A3终端租赁（月付800元，租期1年）+B5系统年费（1000元），总成本降低30%，最终签订1.2万元合同（含6个月租赁费+1年系统服务）。此外，通过产品试用（为杭州机械制造公司提供A3终端免费试用7天），收集到“会议效率提升40%”的客户反馈，成功签订5台终端订单，金额2.9万元。

此阶段累计协助签订合同5份，总销售额4.3万元，占团队季度目标的6.6%（团队目标65万元）。

（三）独立负责阶段（第9-12周）

第9周起，我开始独立负责杭州、宁波两地的新客户开发，并维护已成交客户的续约工作。

1.新客户开发

通过“老客户转介绍”（向已成交客户发送满意度调研，邀请推荐新客户），我获得8个潜在客户线索，其中3家转化为成交客户。例如宁波某物流公司由已成交客户服装贸易公司推荐，针对其“网点分散、单据处理慢”的需求，推荐C3协同套件（支持多端同步、电子签章），签订20个用户账号，金额1.6万元。此外，参加8月“杭州中小企业数字化转型展会”，协助接待客户52人，收集名片35张，后续跟进转化2单（某教育机构采购B5系统+C3套件，金额9800元）。

独立开发新客户12家，成交5家，总销售额3.5万元，客户回