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2025年学历类自考专业(营销)消费心理学-谈判与推销技巧参考题库含答案解析

一、单项选择题

下列各题只有一个正确答案，请选出最恰当的选项（共30题）

1、消费者购买决策的初始阶段主要涉及哪项行为？

A.需求识别

B.信息搜索

C.评估选择

D.购买决策

2、谈判中应何时主动让步？

A.对方态度强硬时

B.对方提出合理条件后

C.谈判初期

D.完全失去耐心时

3、有效倾听的关键技巧是？

A.打断对方表达

B.记录关键信息

C.表现情绪化反应

D.频繁提问

4、FAB法则中“B”代表？

A.产品特性

B.用户利益

C.市场定位

D.销售话术

5、处理客户异议“价格太高”的正确方式是？

A.直接降价

B.强调品质优势

C.共情式回应后推荐替代方案

D.指责客户预算不足

6、谈判目标设定应遵循？

A.单方面利益最大化

B.合作共赢原则

C.追求绝对胜利

D.依赖外部标准

7、客户分类中优先服务的是？

A.低频次低消费客户

B.高价值高忠诚度客户

C.价格敏感型客户

D.新客户

8、推销最佳时机应选择？

A.客户忙碌时

B.客户需求明确时

C.竞争对手促销期

D.客户情绪低落时

9、谈判中信息透明化的目的是？

A.避免暴露弱点

B.建立信任基础

C.压制对方议价能力

D.提高沟通成本

10、消费者决策受哪种心理影响最大？

A.从众心理

B.稀缺心理

C.权威心理

D.羞怯心理

11、影响消费者最终决策的主要因素不包括哪个？

A.产品特性与质量

B.价格敏感度

C.社会文化因素

D.个人价值观

12、谈判中“锚定效应”的应用场景是？

A.开场报价

B.确认对方底线

C.总结分歧

D.达成协议

13、推销时应对犹豫型客户的有效策略是？

A.频繁催促

B.提供试用装

C.强调稀缺性

D.转移话题

14、消费者认知失调的典型表现是？

A.持续购买同一品牌

B.贬低替代品质量

C.改变使用场景

D.频繁比较价格

15、SPIN提问法中“Situation”指什么？

A.挖掘需求痛点

B.确认购买能力

C.描述产品功能

D.建立信任关系

16、谈判僵局时“折中策略”的局限性是？

A.牺牲双方利益

B.依赖信息透明

C.忽视核心诉求

D.提高沟通效率

17、消费者“心理账户”理论的核心观点是？

A.金额大小影响决策

B.分类管理消费行为

C.价格敏感度差异

D.预算固定原则

18、推销中“FABE法则”的“E”代表？

A.功能描述

B.优势说明

C.利益关联

D.证据支持

19、消费者决策的“双因素理论”中“不满足”属于？

A.激励因素

B.保健因素

C.期望因素

D.障碍因素

20、谈判中“让步策略”的合理原则是？

A.每次让步幅度相等

B.优先满足对方次要诉求

C.保留核心利益

D.同步提出新条件

21、锚定效应在谈判中的核心作用是？

A.增加双方信任感

B.通过初始报价影响后续决策

C.消除客户疑虑

D.提高谈判效率

22、客户认知失调时更易接受哪种说服方式？

A.对比竞品缺陷

B.强化原有认知

C.提供补偿性优惠

D.要求立即决策

23、谈判中BATNA（最佳替代方案）的核心作用是？

A.增加让步空间

B.明确底线与备选方案

C.提高客户支付意愿

D.减少信息不对称

24、SPIN提问法中“情境（Situation）”阶段的核心目标是？

A.揭示客户真实需求

B.建立专业信任关系

C.规划解决方案细节

D.评估客户决策权

25、非语言沟通中，瞳孔扩张主要反映？

A.注意力集中

B.情感共鸣

C.潜在抗拒

D.兴趣缺失

26、FAB法则中“F”（特性）的后续步骤是？

A.比较竞品

B.关联客户需求

C.提供案例证明

D.确认购买预算

27、客户说“太贵了”时，最有效的应对策略是？

A.强调品牌溢价

B.提供分期方案

C.询问具体顾虑

D.降低产品标准

28、马斯洛需求层次中，推销时激发最高层需求应侧重？

A.安全与归属

B.尊重与自我实现

C.生理与舒适

D.情感与社交

29、谈判僵局时，专家建议采用哪种策略？

A.突然提高报价

B.引入第三方评估

C.快速让步妥协

D.暂停讨论

30、客户决策时犹豫不决，最可能反映其处于？

A.评估风险阶段

B.价值认同阶段

C.信息收集阶段

D.决策执行阶段

二、多项选择题

下列各题有多个正确答案，请选出所有正确