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销售团队绩效考核评分模板

一、适用场景与价值定位

二、实施流程与操作步骤

考核周期与目标设定

周期确定：根据企业销售节奏明确考核周期（如月度侧重短期业绩冲刺，年度侧重综合能力与战略贡献）。

目标分解：基于公司/团队整体销售目标，结合历史数据、市场潜力及个人能力，为销售人员设定SMART原则（具体、可衡量、可实现、相关性、时限性）的个性化目标，如销售额、新客户数、回款率等，并明确目标值与权重。

数据收集与整理

数据来源：从CRM系统、销售报表、财务系统、客户反馈等渠道采集客观业绩数据（如销售额、订单量、客单价），同时通过主管评价、同事协作评分、客户满意度调研等收集主观行为数据（如团队协作、客户维护）。

数据核对：由销售部门负责人或专人核对数据真实性，保证业绩数据与财务系统一致，主观评价匿名收集以保障客观性。

绩效评分计算

量化指标评分：根据“实际完成值/目标值×权重”计算各量化指标得分，设置封顶值（如超额完成150%以上按150%计算）与保底值（如未完成50%以下得0分），避免极端值影响公平性。

行为指标评分：采用等级评分法（如优秀5分、良好4分、合格3分、待改进2分、不合格1分），结合具体行为描述（如“客户投诉响应及时性”对应“24小时内响应且解决得5分，48小时响应得3分”），由直接主管根据日常观察打分。

加权总分：量化指标得分×量化权重+行为指标得分×行为权重=综合绩效得分（示例：量化权重70%，行为权重30%）。

结果反馈与面谈

绩效等级划分：根据综合得分将绩效分为S（优秀，≥90分）、A（良好，80-89分）、B（合格，70-79分）、C（待改进，60-69分）、D（不合格，60分）五级，明确各等级比例（如S级不超过15%，D级不低于5%）。

一对一反馈：由主管与销售人员面谈，反馈考核结果，肯定成绩，分析不足（如“销售额未达标主要因新客户开拓不足，需加强市场推广投入”），并共同制定改进计划（如“下季度参加新客户开发专项培训，每月新增3个意向客户”）。

结果应用与归档

应用场景：绩效结果与绩效奖金（如S级奖金系数1.5，D级无奖金）、薪酬调整、晋升资格（如连续3个A级优先晋升）、培训资源分配（如C级参加技能提升培训）直接挂钩。

记录归档：将考核表、面谈记录、改进计划等材料整理归档，作为员工职业发展档案的组成部分，保证考核过程可追溯。

三、考核评分表结构设计

销售团队绩效考核评分表

考核周期：______年______月（□月度□季度□年度）

被考核人：*销售人员

所属部门：销售部*团队

直接主管：*主管

考核维度

具体指标

权重

评分标准

得分（0-100）

备注（数据来源/关键事件）

一、量化业绩指标

1.销售额完成率

30%

目标值______元，实际完成______元，完成率≤50%得0分，50%-80%得60分，81%-100%得80分，101%-120%得90分，120%得100分

财务系统数据

2.新客户开发数量

20%

目标值______个，实际完成______个，每少1个扣5分，每多1个加3分（最高不超过100分）

CRM系统客户记录

3.回款率

15%

目标值______%，实际回款率______%，80%得0分，80%-90%得70分，91%-100%得100分

财务系统回款记录

4.客单价

10%

目标值______元，实际客单价______元，达成率≤90%得60分，91%-100%得80分，100%得100分

销售订单数据

二、行为能力指标

1.客户满意度与维护

10%

客户评分≥4.5分（5分制）得100分，4.0-4.4分得80分，3.5-3.9分得60分，3.5分得0分

客户调研问卷

2.销售流程规范性

5%

严格遵守销售流程（如合同审批、客户信息录入），无违规记录得100分，1次违规扣20分

CRM系统操作记录、合规检查

3.团队协作与知识共享

5%

主动协助同事、分享销售经验，经团队评价≥4分（5分制）得100分，3分得70分，3分得40分

同事评价、部门会议记录

4.学习与成长

5%

完成培训时长______小时，掌握新技能______项（如产品知识、谈判技巧），达标得100分，未达标按比例扣分

培训签到表、技能考核结果

综合得分

100%

量化指标得分（70%）+行为指标得分（30%）=______分

绩效等级

□S（优秀）□A（良好）□B（合格）□C（待改进）□D（不合格）

四、关键注意事项与优化建议

指标设定科学性：避免“一刀切”，需结合销售人员职级（如新人侧重“新客户开发”，资深销售侧重“客单价”）、区域市场潜力（如成熟市场侧重“回款率”，新兴市场侧重“销售额增长率”）差异化调整指标，保证目标合理性。

数据客观性保障：量化指标数据需多渠