长城高端车用润滑油江苏销售策划方案.docxVIP

2014年11月4日星期二PAGE4

高端车用润滑油

江苏加油站零售网点策划方案

战略指向

国内外润滑油品牌共同面对着的是一个消费结构升级的市场。家用轿车的逐渐普及，为了达到国家的尾气排放要求和燃油经济性，发动机技术不断更新，国人养车护车意识日渐的提高，都强力地刺激着高端润滑油市场。虽然先期进入中国市场的壳牌、美孚、嘉实多等国外品牌在润滑油高端市场上已经抢占了先机，但以长城润滑油为代表的国产润滑油仍然通过牵手F1、成为奥运会合作伙伴等诸多营销手段，在润滑油高端市场实现了较高的增长率。可是任何产品的销售、渠道策略是最重要的策略之一。如何整合营销渠道使之达到最优，是每个厂商都应关注的重点。目前、润滑油市场竞争主要体现在营销渠道的竞争及终端市场的开发。合理地架构营销渠道、整合内部资源、联合外部力量、不断加强自身的销售队伍以及终端客户的科学规范化管理已成为润滑油高端市场开发的核心。目前、长城润滑油依托中国石化这一得天独厚的背景，以及范围广、遍布全国各地，数量多的加油站，本生就是高端润滑油产品宣传的良好平台和零售网点，并且在全国的销售网络也逐于完善。如何合理地运用这样的资源是最为关键的。也是美孚、壳牌所望眼欲穿的。

策划分析

通过对车用润滑油市场的分析，我们可以认清自身情况并充分了解长城品牌所处的江苏市场环境，知晓竞争对手的优劣势所在。以己之长，攻敌之短，利用机会，避免威胁抢占车用润滑油市场。

(1)：优势

中国石化润滑油公司把握中国汽车工程学会年会等活动机会，密切关注和了解国际汽车发展形势和国内汽车行业动态，科学部署产品研发。长城润滑油加强与汽车行业的合作，与多家行业用户进行深度技术合作的创新，开展润滑油技术的开发和应用、润滑油的设计、润滑系统的优化、发动机等设备的特定性能评价、换油期和换油指标的研究，以及润滑剂、化学品的现场管理，全方位满足用户需求，并在此基础上推出了具有“长城润滑油”特色的汽柴油高端车用油如：“金吉星、尊龙”等系列产品。

优势一：中国石化润滑油公司是中国石化集团为适应润滑油市场国际化竞争的需要，按照“统一计划安排、统一资源配置、统一市场开拓、统一品牌形象、统一产品开发”的“五统一”原则组建的润滑油专业企业，集润滑油生产、研发、储运、销售、服务于一体。在北京、上海、天津、重庆、广东茂名、湖北武汉、荆门、山东济南、河南郑州共设有11家分公司，作为专业润滑油脂生产企业。同时，在北京、上海设有两个独立的研发中心。

优势二：长城润滑油公司拥有世界一流水平的全自动调合及包装生产线，可生产内燃机润滑油、工业齿轮油、液压油、润滑脂、冷却液、刹车液、金属加工液、船用油及润滑油添加剂等系列产品，广泛应用于航空航天、汽车、机械、冶金、矿采、石油化工电子等领域，为国家的航天、航空事业发展做出过巨大贡献，是“中国航天合作伙伴”，为神舟系列载人飞船，“嫦娥一号”探月卫星的成功升空提供了润滑保障。

优势三：最近，中石化都加强了加油站易捷便利店的建设，就江苏省而言有2300左右的加油站网点，利用自己强大的垄断资源形成的网络优势如何来取得高端车用润滑油零售市场的竞争主动权。

优势四：拥有完整的系列基础油资源。作为车用润滑油全系列产品需要与之配套的全系列基础油，是长城润滑油强劲的优势。

优势五：长城润滑油品牌在国内润滑油行业内和社会上已经树立起了较高的品牌形象，但是消费者对润滑油的了解甚少，迷信洋品牌。

（2）劣势

劣势一：因为高端设备以及几乎所有的高端小汽车、重载车、工程机械都来自欧美发达国家，又因为进口机械设备的OEM推荐，所以中国本土产品很难在高端市场有所作为。目前润滑油高端市场几乎是国际品牌的天下。1、总体看来，美孚在全国高端市场都有不俗表现。就江苏地区车用油而言，第一梯队：美孚、壳牌。第二梯队BP、嘉实多、道达尔。第三梯队：长城。2、国际品牌的优势除了OEM推荐、全球化网络之外，还占有技术、人力等优势，一般采取的市场策略是，招聘高素质的人才，采取高定价、高促销手段。

劣势二：国有企业体制及机制的束缚，进而形成的经营管理资源，（管理人才及管理手段）本位主义思想严重，营销激励机制等手段的滞后。即使有强大的加油站网点垄断资源也很难推行将高端车用润滑油作为国际品牌所没有的零售网点变成美好现实。这完全要靠省公司、集团公司领导的大力支持。

劣势三：车主选择长城车用润滑油没有信心。就车用润滑油而言，现在终端用户选油还主要靠修理工及知深人员的推荐。因为汽车技术的日趋复杂化以及非专业的驾乘人员的增加，和对润滑油知识的欠缺。车用润滑油要想向消费品一样主要靠消费者自主去选择的路还相当长。毕竟，中国的经济发展水平而言，汽车对很多中国人来说还是奢侈品，无论是公家的车还是私家的车谁都不可能随随便便就把发动机油换了。所以，在最近几年，润滑油的销售的关键还