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营销团队销售流程标准化执行模板

一、适用情境与目标

新组建营销团队时统一执行标准，降低新人学习成本；

现有销售流程优化时明确各环节职责与动作，提升团队协作效率；

销售目标复盘时追溯流程执行节点，定位问题并持续改进。

核心目标：通过标准化动作减少操作随意性，保证客户需求精准捕捉、销售机会高效转化，最终提升团队整体成单率与客户满意度。

二、标准化执行步骤详解

阶段一：客户开发与初步筛选（线索→潜在客户）

目标：精准定位目标客户，建立初步联系并筛选高意向线索。

步骤：

目标客户画像明确

销售经理根据产品/服务特性，联合市场部制定《目标客户画像清单》，明确行业、规模、需求痛点、预算范围等核心标签。

输出文档：《目标客户画像标准表》（见模板表格1）。

线索获取与初步筛选

客户开发专员*通过线上渠道（行业展会官网、专业社群）、线下活动（行业峰会、客户推荐）等获取线索，24小时内录入CRM系统。

根据客户画像标签，对线索进行ABC分级：A类（高匹配度、强需求）、B类（中等匹配度、需求待挖掘）、C类（低匹配度）。

输出文档：《线索分级评估表》（CRM系统自动）。

初步接触与需求触达

客户开发专员*对A/B类线索48小时内完成首次联系（电话/），介绍核心价值，确认客户基本需求（如“您目前是否在关注解决方案？”）。

初步沟通后，若客户表现出明确兴趣，转交至客户经理*跟进；若需求模糊，纳入培育线索库，定期发送行业案例或产品资讯。

阶段二：需求深度挖掘与分析（潜在客户→机会客户）

目标：全面掌握客户需求痛点，建立信任并确认合作可能性。

步骤：

客户需求调研

客户经理*制定《客户需求调研计划》，明确调研重点（如现有痛点、决策流程、预算预期、时间节点），提前3天与客户约定沟通时间。

通过深度访谈（面对面/视频）、行业数据对比等方式，收集客户需求细节，填写《客户需求信息表》（见模板表格2）。

需求分析与优先级排序

客户经理联合产品专家对需求进行分类（刚性需求/增值需求），评估需求与产品/服务的匹配度，形成《需求分析报告》。

与客户确认需求优先级，明确“必须满足”“期望满足”“可暂缓”三类需求，避免后续方案偏离核心诉求。

建立客户信任关系

针对客户痛点，分享行业成功案例或第三方权威数据，强化专业形象；

定期（每周1-2次）向客户传递非销售价值（如政策解读、趋势分析），提升客户粘性。

阶段三：方案制定与商务洽谈（机会客户→谈判阶段）

目标：输出定制化解决方案，推动客户进入商务谈判环节。

步骤：

定制化方案设计

客户经理联合产品技术团队，基于《需求分析报告》制定《解决方案》，明确服务内容、交付周期、预期效果、报价明细等。

方案需包含“客户现状-解决方案-价值收益”三部分，突出解决客户痛点的具体路径（如“通过系统，可降低客户30%的运营成本”）。

方案内部评审与优化

销售主管组织方案评审会，参与方包括客户经理、产品专家、法务专员，重点评审方案可行性、报价合理性、合规性。

根据评审意见修改方案，保证无遗漏或冲突点后，提交客户确认。

商务洽谈与异议处理

客户经理*与客户约定方案讲解会，清晰演示方案价值，预留提问时间；

针对客户异议（如价格过高、交付周期长），需提前准备应对话术，重点强调“价值匹配”（如“虽然价格高于%，但可帮您节省成本，长期ROI更高”）；

洽谈后形成《会议纪要》，明确客户反馈及下一步行动（如“需补充竞品对比数据”“下周提交最终报价”）。

阶段四：合同签订与订单确认（谈判阶段→成交客户）

目标：完成合同签署，明确双方权责，保证项目顺利启动。

步骤：

合同条款审核与确认

法务专员*根据《解决方案》拟定合同文本，重点审核服务范围、付款方式、违约责任、知识产权等条款；

客户经理*与客户逐条确认合同内容，保证与前期洽谈结果一致，避免歧义。

合同签署与订单录入

合同经双方负责人签字盖章后，客户经理*在1个工作日内将扫描件录入CRM系统，同步更新订单状态为“已签约”；

财务部门根据合同条款开具发票，客户经理跟进客户付款进度，确认到账后通知项目组启动交付。

客户交接与项目启动

客户经理向项目交付团队（如实施经理*）移交《客户需求档案》《合同文本》《方案确认书》，组织召开项目启动会，明确双方对接人、交付计划及沟通机制。

阶段五：售后跟进与关系维护（成交客户→续约/转介绍）

目标：保证项目交付质量，提升客户满意度，促进二次合作或转介绍。

步骤：

交付过程跟踪与验收

实施经理按合同约定推进项目交付，每周向客户经理同步进度；

项目完成后，客户经理*协助客户进行验收，填写《项目验收报告》，双方签字确认。

客户满意度调研与反馈

验收后3个工作日内，客户经理*通过问卷或电话进行客户满意度调研，重点关注“交付及时性”“服务质量”“需求满足度”等维度；

对客户提出的问题（如“系统操作