营销管理观念判断及分析.docVIP

《市场营销》命题作业：

作业名称：营销管理观念判断及分析

请根据以下案例进行分析：

????美国一家制鞋公司要寻找国外市场。公司派了一个业务员去非洲的一个岛国，让他了解一下能否将公司的鞋销售给他们。这个业务员到非洲后呆了一天，发挥一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。我即刻返回。”公司又派出了另一名业务员，第二个业务员在非洲呆了一个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，鞋的市场很大，我准备了把本公司生产的鞋卖给他们。”公司总裁得到两种不同的结果后，为了了解更真实的情况，于是又派了的三个业务员。该业务员到非洲后呆了三个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，原因是他们脚上长有脚疾，他们也想穿鞋，不过不需要我们公司生产的鞋，因为我们的鞋太窄。我们必须生产宽鞋，才能适合他们对鞋的需求。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们借助于政府的力量和公共活动搞大市场营销。我们带开这个市场需要投入大约1.5万美元。这样我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为15%。

?????案例问题：如果你是本案例中的公司总裁，你将采纳哪一个业务员的建议？该案例体现了什么营销管理观念？作业内容请从以上两个问题进行分析。

作业要求：

1、以小论文的形式书写。

2、观点阐明清晰，有条理。

3、字数限制在1500-2000之间。

4、请认真思考，各抒己见，不要从网络复制粘贴，也不要相互抄袭。

营销管理观念判断及分析

摘要：对于业务员来说。我们可以看到三个人对于同一件事情的态度明显不同。态度决定一切，不同的态度，在同一个市场获得的感悟和行动也有着质的区别。同时，我们必须要看到，三个业务员对待市场不同态度的背后，是他们自身不同的工作素养的直接反映。

关键词：业务员；态度；市场

一、案例体现营销管理观念

市场营销观念。市场营销观念是以消费者为中心的观念，主张“顾客需要什么，就生产和销售什么”，奉行“顾客至上”，将管理重心放在善于发现和了解目标顾客的需要，从而比竞争者更有效地提供满足目标市场需要的产品或服务。

小岛居民不穿鞋的真实原因，是一种没表现出来的、潜伏的需求，甲推销员只看到市场的表面没有发现商机，而乙推销员通过细心调查，发现了巨大的商机-----这是一个巨大的鞋业潜在市场。甲乙都是以消费者为中心，以满足他们的需要和欲望为出发点的。

1.产品：生产较宽的鞋子2.政府权利：依靠两个国家政府之间的谈判，打开岛国市场的大门，依靠政府人脉，打通和部落首领的关系3.公共关系：利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道

二、业务人员应该具备的工作素养

从这个案例我们可以看出，同样的是到一个地方买鞋子，但是结果就大相径庭。从这个案例可以看出，市场从来都是存在的，只是要看你有没有一双能发现市场的慧眼。要想成为一个成功的营销人员我们应该具备什么样的素质呢？首先，我认为第一个是胆大心细，要学会逆向思考和换位思考。同时我认为营销人员的心理素质要事积极阳光的，要有开朗友善的性格，有意志坚定的信念，要有充满必胜的信念，要相信自己能胜任这个职位。不然就算你多好的注意，多好的能力，可是你不敢说出口，你胆怯，那你也是没有办法做好这份工作的。同时，我还认为应该营销人员因该有相关的业务素质，记得有这么一句话，客户永远不会比你更相信你的产品。如果你连你自己企业的产品都不了解，那么你该拿什么向你的客户推销呢，客户又该怎么去相信你这个连自己都不了解自己产品的营销员呢？因此我认为一个营销人员还应该具备相关的业务知识。如：了解自己企业的产品，了解本企业的文化，了解这个产品的市场动态，还要了解你的同行的动态，所谓“知己知彼”。这些都是一个合格的营销人员应该要有的素质，但是要想成为一个优秀的营销人员，还要有敏锐的洞察能力，准确的判断能力，出色的表演能力，成功的说服能力，灵活的应变能力，我自己认为这个是很重要的一点，对于营销人员来说。还要有高超的交际能力如这个案例里面其实可以和那个部落首领打好关系就可以啦。良好的语言表达能力，熟悉的技术维修能力，出色的协调和组织能力。当然，我们还应该有良好的职业道德，有积极向上的事业心。

三、采纳哪一个业务员的建议比较好

将采用第三位业务员的建议。

市场营销与推销不同，后者是以企业自身生产经营的出发点，通过促销宣传影响消费者，使消费者购买其产品；而前者则是以消费者的需求为生产经营的出发点，满足消费者的需求，综合运用各种科学的市场经营手段，把商品和服务整体地销售给消费者，以促进并引导企业不断发展。

第一个业务员，我只能说他是一个还在那个营销的大门边徘徊的一个不算及格的营业员他还没有敏锐的洞察能力，还不知道怎么样的逆向思考。他只看到了眼前的现状，没有思考。还有他没有做这个事情的激情。

第二个业务员，算是一个合格的业务员吧，虽然没有