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2026年业务代表岗位技能考核试题集

一、单选题（每题2分，共20题）

1.在向某科技公司销售企业级SaaS服务时，业务代表发现客户对数据安全尤为关注。此时，最有效的应对策略是（）。

A.强调产品价格优势，以性价比说服客户

B.直接提供所有技术文档，展示绝对安全能力

C.先了解客户具体担忧，再针对性提供解决方案

D.提出竞争对手的负面案例，突出自身优势

2.某医药企业业务代表在跟进采购科经理时，对方表示“预算冻结”。此时，业务代表应优先采取哪种行动？（）

A.立即降价以争取订单

B.建议客户申请专项预算，并提交详细需求报告

C.放弃该客户，转攻其他行业

D.询问客户是否可通过现有预算调整或分期付款

3.在长三角地区推广新能源汽车充电桩项目时，客户提出“本地政策不明确”的顾虑。业务代表应如何回应？（）

A.承诺“包政企事”，保证项目通过审批

B.提供政府补贴政策文件，并主动协调相关部门

C.转移话题，强调技术领先性

D.建议客户先观望，待政策明朗再决策

4.某制造企业客户表示“现有供应商合作稳定，不愿更换”。业务代表应侧重哪方面突破？（）

A.突出价格比竞对低10%

B.强调服务响应速度提升30%，并提供客户案例

C.直接质疑现有供应商能力

D.提出免费试用方案，降低决策风险

5.在华南市场推广工业自动化设备时，客户IT部门提出“集成难度大”。业务代表应如何解决？（）

A.承诺“免费实施团队驻场”

B.提供详细集成方案并联合技术专家现场演示

C.表示“其他客户都顺利集成”

D.建议客户自行招聘集成商

6.某教育机构采购智慧教室系统，业务代表在演示时发现客户对“数据隐私”有硬性要求。此时最稳妥的做法是（）。

A.提供隐私合规报告，并强调通过ISO27001认证

B.省略隐私模块，突出其他功能

C.反问客户“是否对价格敏感”

D.建议客户咨询律师意见

7.在西南地区推广ERP系统时，客户财务总监强调“本地化操作习惯”。业务代表应（）。

A.直接修改系统界面符合方言习惯

B.提供定制化模块，并说明开发周期

C.强调通用版本已支持简体中文

D.建议客户调整操作流程以匹配系统

8.某零售企业采购CRM系统，业务代表发现客户IT部门已自行开发临时工具。此时最佳策略是（）。

A.放弃该客户，避免资源浪费

B.提供免费迁移方案，并展示长期价值

C.承诺“系统与客户工具完全互通”

D.建议客户停止自研，直接采用本产品

9.在东北老工业基地推广节能改造方案时，客户高层担心“投资回报周期长”。业务代表应（）。

A.提供政府补贴申请指南

B.强调案例中同类企业3年回本

C.省略财务测算，突出环保意义

D.建议客户分期付款，缩短初期投入

10.某政府项目采购招标，业务代表在答疑环节被问及“本地配套能力”。此时应（）。

A.提供本地服务团队合同证明

B.承诺“协调本地企业联合投标”

C.放弃该问题，转攻其他优势

D.建议客户自行考察供应商本地化情况

二、多选题（每题3分，共10题）

11.在华东市场推广智慧物流系统时，客户关注“系统稳定性”。业务代表应准备哪些材料？（）

A.99.99%在线率数据报告

B.三年运维故障率对比表

C.重大客户案例（如京东、顺丰）

D.自研核心代码架构说明

12.某化工企业采购MES系统，安全合规是关键。业务代表需重点强调哪些资质？（）

A.ISO9001质量管理体系认证

B.煤化工行业安全生产许可证

C.数据安全分级保护三级认证

D.供应商环境管理体系认证

13.在西北地区推广光伏发电系统时，客户对“并网审批”有顾虑。业务代表可提供哪些解决方案？（）

A.提供并网审批全流程代办服务

B.提供政府补贴文件及申请模板

C.提供已并网同类型电站照片

D.强调“先安装后付款”模式

14.某医疗机构采购医疗影像系统，业务代表需应对哪些典型异议？（）

A.“现有系统兼容性”

B.“数据传输速度”

C.“医护人员使用培训”

D.“设备返修率”

15.在华中地区推广智能农业设备时，客户关注“极端天气适应性”。业务代表应（）。

A.提供耐高低温测试报告

B.展示南方多雨地区的应用案例

C.强调防水防尘等级

D.提供备用设备调配方案

16.某建筑企业采购BIM软件，业务代表需准备哪些行业知识？（）

A.建筑工程全生命周期管理流程

B.省级BIM标准（如湖南省标准）

C.施工方常用协同工具列表

D.造价软件接口兼容性说明

17.在西南山区推广通信设备时，客户担心“信号覆盖”。业务代表应（）。

A.提供山区信号测试数据

B.提供小基站解决