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工业品销售技巧与销售素养提升

主讲：

课程背景：工业品大客户涉及的金额往往比较大，对客户的经营影响大，双方参与的

人员比较多，采购及合作周期长，产品方案等技术性相对复杂，竞争也非常激烈，同时客户

的需求更加个性化，采购决策越来越理性，往往需要招投标，这都增加了的复杂性和难

度。本课程给出了一套行之有效的大客户的方法策略体系，能够帮助销售人员快速找到

需求突破口，理清客户复杂的决策体系与关系网络，塑造企业及产品的竞争优势，

提升销售成单概率，从而实现业绩提升，同时真正与客户实现双赢！

授课方式：课程开始之前分组，培训以小组为单元进行讨论并PK，进行问答、案例分析、

演练等，针对性问题辅导，课程结束总结，优胜组表彰。

课程对象：大客户销售人员、销售支持人员及需要学习的人员

课程时长：2天（6小时/天）

课程大纲：

第一章销售人员职业化素养提升

培训内容互动练习

1、我们的四类环境与要求情境案例：

✓机会1、是的问题还是员工的问

✓题？

✓2、你会做结果吗？

✓创新3、多案例分析

2、人员的素质模型讨论互动：

✓知识1、销售需要具备什么样的心态？

✓态度2、销售所需的技能有哪些？

✓技能3、销售有没有系统的知识结构？

3、人员的职业化思维4、你知道礼仪的方位要求吗？

✓责任思维5、你知道个人形象如何打扮吗？

✓回报思维

✓结果思维

✓团队思维

✓价值思维

✓全局思维

4、商务礼仪

✓仪容仪表仪态

✓称呼礼仪

✓握手礼仪

✓介绍礼仪

✓名片礼仪

✓方位礼仪

✓会务礼仪

✓餐饮礼仪

✓乘车礼仪

✓沟通礼仪

第二章工业品大客户销售流程分析

培训内容互动练习

1、工业品价值思路情境案例：

✓大客户的五大误区L公司是如何做到地位的？

✓销售方法的演变讨论互动：

✓价值的关键1、如何做好价值

2、工业品六要素2、项目各阶段的关键动作

✓影响者销售工具：

✓优劣势分析商机管理与销售漏斗

✓客户反应模式

✓双赢结果

✓理想客户模型

✓销售里程碑

3、工业品销售流程分析

✓项目立项阶段

✓深入接触阶段

✓初步方案阶段

✓技术交流阶段

✓方案确认阶段

✓重点攻关阶段

✓商务谈判阶段

✓合同签约