房地产销售逼定技巧培训.pptVIP

房地产营销必修课

---逼定技巧

;我们是地产从业人员，但是，请注意，我们不是销售，我们是专业的置业参谋；我们不是在卖房子，我们是在为投资经营者提供一个良好的经营投资环境。卖房子赚佣金只是一个过程，而我们的终极目标是：我们让客户什么时候钱，他就什么时候掏钱；告诉客户买什么，客户就会去买什么！;;“生活不同情弱者，竞争不相信眼泪”，在当今客户日趋理性化，不复往日的疯狂时代，我们如何能够保持着良好的成交率，让每个“亿联”人，都能获得丰厚的收入才是王道。因此，只有我们更加专业及良好的团队配合，促使客户“理性”的快速购置，让已经“冰冻”了的客户重燃投资置业的热情，才是最大目的。;;标准动作：第一印象是建立客户信任的重要条件，如果开始就赢得了顾客的好感，能为继续销售的顺利进行打好坚实的根底。;逼定大忌：根据环境变化而制定策略，实现精准营销，切忌逼死客户;;逼定时机选择：在最适合的时候，说最适合的话，做最适合的事情;客户购置信号：当客户意向加强到一定程度时，可以进行逼定使其成交;逼定准那么：快、准、狠、贴;阶段性销售技巧：在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客户的类型

及其心态，采用最适合的销售技巧，不要一味穷追猛打，方能到达最好

的销售效果;;;;阶段二：二次回访，再次说明意向，但却非常理性客户……;销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢送”，我们所有的销售都是建立在为客户效劳的根底上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢送的人……

很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业参谋往往会急于辩白和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。

案例如下……;：;;;;逼定技巧2：舍弃自身利益;阶段三——情形二：来访2次以上，但没什么主见，喜欢听旁边人的意见;现场客户较多的情况下让自己显得特??忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：成心与现场的业主打招呼，并与业主谈论购置本工程后的感受〔一定是优质客户〕，利用好已购置业主的影响力。;逼定技巧2：激将法;销售逼定技巧１－方法的运用;销售逼定技巧１－方法的运用;销售逼定技巧２－工具的利用;销售逼定技巧３－团队的配合;;1、人物扫描;第一招：客户入门，人物扫描——抓住准客户的重要利器;第一招：客户入门，人物扫描;第二招：接客礼仪;客户A：请问……

置业参谋A：啊，您好，请问有什么可以帮您？

客户A：我想看看你们的商铺。

置业参谋A：哦，欢送参观**工程，我是置业参谋小李，这是我的名片，请问先生贵姓，可否赐一张名片？

客户A：啊？我没带名片！

置业参谋A：没关系，您告诉我您的号码也可以。

客户A：，江**。

置业参谋A用笔记在了本子上……

测试成功率：85%;;成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。〔关门式问答〕

人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，有问题才能引导客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果。这个过程，我们是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始。;置业参谋：你好！欢送参观我们亿联·皖北五金家居城工程

客户：你好！我过来了解一下

置业参谋：请问您贵姓？*先生是第一次过来对吧？〔置业参谋通过观察，试探性询问客户〕

客户：呵呵，对啊，昨天看到你们的宣传单页！今天逛着玩，顺便过来看看你们的工程。〔通过询问，客户说明了来访意图，为置业参谋下一步接待打下了根底〕

置业参谋：接下来置业参谋很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。通过交谈及关门式提问方法，了解到客户真正意图和投资意向。(注意沟通交流过程中与客户之间的互动，采用开放式问答和封闭式问答来掌握和了解到你需要了解到的客户信息〕;第四招：暖场造氛——利用人气，制造热销气氛;与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方式也有所不同……当然，我们也可以把赞美转化为赞同。

赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运用具体、间接、及时的原那么。;;你真不简单

我很欣赏你

我很佩服你

你很特别;;有时我们不要太急于反驳客户的理论，退一步海阔天空，设身处地为你的客户想想，在感同身受的情况下客户更容易接受你的建议。

销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢送”，我们所有的销售都是建立在为客户