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乡村民宿客源拓展计划

作为在乡村民宿行业摸爬滚打近五年的“老民宿人”，我太清楚客源对一家民宿的意义——它不仅是订单系统里跳动的数字，更是民宿主人与外界连接的桥梁，是乡村文化被看见的窗口。这两年明显感觉到行业竞争加剧：周边新开了七八家风格各异的民宿，平台流量成本水涨船高，旺季靠“等客来”还能勉强维持，可一到淡季，空房率能跳到60%以上。去年冬天，我蹲在院子里烤着柴火灶，听着北风刮过空荡的客房，突然意识到：再守着“靠天吃饭”的老法子，迟早要被市场淘汰。得主动“走出去”，把客源的盘子做大、做稳。基于此，我梳理出这份客源拓展计划。

一、现状分析与核心问题定位

（一）当前客源结构画像

目前我们的客源主要集中在“1小时生活圈”内的城市客群，占比约70%。其中以家庭亲子客（带6-12岁孩子的夫妻）、年轻情侣（20-35岁）为主，消费需求集中在“周末放松”“带娃体验乡村”两个场景。剩下的30%客源里，20%来自美团、携程等传统OTA平台的散客，10%是熟客转介绍。

（二）暴露的核心痛点

地域局限性过强：70%的客源来自周边50公里内城市，一旦遇到极端天气（比如连续暴雨）或周边竞品搞促销，订单量会暴跌30%以上；

季节性波动剧烈：旺季（暑假、国庆、春季周末）入住率能稳定在90%，但淡季（12月-次年2月、梅雨季）入住率常低于40%；

线上流量竞争力弱：在小红书、抖音等新兴平台的内容曝光量每月不足5000次，远低于同区域头部民宿的3万+；

客群单一化明显：亲子客占比过高（超50%），导致产品设计容易陷入“围绕儿童转”的惯性，难以吸引闺蜜团、企业团建等其他客群。

二、客源拓展总体目标

以“扩地域、丰客群、稳周期”为核心方向，用12个月时间构建“本地客+远程客”“散客+团体客”“旺季热卖+淡季引流”的立体客源结构。具体量化目标如下：

地域拓展：6个月内将远程客（来自200公里外城市）占比从5%提升至20%；

客群丰富度：新增企业团建、闺蜜度假、银发旅居三类客群，占比合计达30%；

周期平衡：淡季（12月-次年2月）入住率从40%提升至60%；

线上贡献度：线上渠道（含OTA、内容平台、私域）订单占比从30%提升至60%。

三、具体实施策略与落地步骤

（一）线上渠道“精准爆破”：从“被动等客”到“主动获客”

我常跟团队说：“现在的客人不是找不到你，是根本没刷到你。”线上渠道的核心是“让对的人在对的场景里看见我们”。

内容平台深耕：用“故事感”吸引目标客群

小红书、抖音是年轻人的“种草圣地”，必须重兵投入。我们计划每月产出8-10条高质量内容，分三类设计：

场景化体验视频：拍“清晨在院子里摘青菜做早餐”“孩子跟着奶奶学包艾叶糍粑”“傍晚和住客围炉煮茶看晚霞”，突出“有温度的乡村生活”。上个月试着拍了条“民宿奶奶教客人编竹篮”的视频，意外获得2.3万播放量，带过来3单预订；

干货攻略内容：针对亲子客写《带娃住乡村民宿，这5件事提前准备更省心》，针对闺蜜团写《2天1夜乡村闺蜜游，这样安排拍照发圈被追着问地址》，让内容既有实用价值又暗藏“软广”；

用户共创内容：鼓励住客发笔记，承诺“带定位+3张美图+100字体验”可送一份土鸡蛋。上个月有位上海的李女士发了条“被这家民宿的星空治愈了”，结果她的朋友圈好友里有4拨人来预订。

OTA平台优化：从“基础上架”到“流量运营”

美团、携程这些传统平台仍是“流量大头”，但得学会“玩规则”。我们打算：

优化关键词：把“亲子民宿”“带宠物友好”“非遗体验”“团建场地”设为核心关键词，搜索页排名争取进前20；

设计“分层套餐”：基础房含早餐，加价50元加“亲子手工课”，加价100元加“家庭烧烤”，提升客单价的同时满足不同需求；

参与平台活动：重点跟进“周末特惠”“周边游专区”，淡季时推出“连住2晚送乡村骑行”套餐，用低价引流但保证利润。

私域流量沉淀：把“一次性客人”变成“终身客户”

建了3年的会员群现在只有80人，太浪费了。计划：

入住时引导加微信：送“乡村伴手礼兑换券”（比如土蜂蜜、手工皂），条件是“进会员群”，目标3个月内群规模破300；

群内高频互动：每周三发“乡村生活碎片”（比如刚摘的草莓、奶奶新腌的泡菜），每月组织“云选房”（发下月主题房照片让群友投票），重要节日发“专属折扣券”（比如会员订房立减50元）；

老客转介绍激励：推荐新客成功预订，老客送“免费早餐券”，新客送“手工体验券”，上个月用这招已经促成5单。

（二）线下合作“搭网布线”：从“独立作战”到“生态共生”

乡村不是孤岛，民宿要学会“借势”。我们把线下合作分成三类：

与景区/文旅项目联动：做“周边配套”

隔壁镇的古村景区每年有20万游客，但80%是“一日游”。我们和景区谈下合作：

推出“景区门票+民宿住宿”套餐，比单独购买便宜30元；

在景区入口设民宿展示