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拍卖行春拍筹备计划

每年的春拍对我们拍卖行来说，就像农民盼着春耕后的丰收——既是对上一年积累的集中检验，也是全年业务的关键起点。作为在这行摸爬滚打了十余年的“老筹备”，我太清楚一场成功的春拍需要多少细节的铺陈。今年的春拍筹备，我们团队早在上个月就召开了动员会，黑板上密密麻麻的待办事项清单，打印机里不断涌出的市场调研报告，连茶水间的咖啡渣都比往常多了几倍。下面我就从整体思路到具体执行，把这份筹备计划掰开了、揉碎了说。

一、总体目标与核心思路

今年春拍的总体目标很明确：举办3场专场拍卖（古代书画、现当代艺术、瓷器杂项）+1场综合拍，总拍品量控制在400-450件，力争总成交额突破2.5亿元，同时实现新客户占比提升至35%（去年28%），并通过春拍强化“专业、温度、文化”的品牌标签。

核心思路上，我们坚持“两条腿走路”：一条腿是守住传统优势——古代书画板块继续深耕明清官窑、近现代大师精品，这是我们的“压舱石”；另一条腿是开拓新增长点——重点挖掘现当代艺术中的“潜力股”（比如青年艺术家个专题）、瓷器杂项里的“故事性拍品”（比如带家族传承记录的老物件）。用我们老大常说的话：“拍卖不是卖东西，是卖文化共鸣，是帮藏家找到‘命中注定的那件’。”

二、筹备阶段与具体执行

（一）前期调研：把准市场脉搏的“听诊器”

筹备的第一步，是弄清楚“藏家想要什么”和“市场在热什么”。我们团队分成了三组：

第一组专攻老客户需求。把近3年参与过春拍、秋拍的300多位客户档案翻了个底朝天，逐个打电话回访。记得上周给张叔（收藏明清瓷器的老藏家）打电话时，他说：“去年拍的那对康熙青花将军罐我越看越喜欢，今年有没有类似胎质细腻、画片完整的？”这句话直接记在我的小本本上，成了瓷器组的重点征集方向。

第二组研究新客户画像。通过线上拍卖平台数据、艺术论坛热帖、年轻藏家社群（95后为主）调研发现，这拨人更在意“拍品的社交属性”——比如能发朋友圈有故事可讲，或者和自己的职业/兴趣有联结（有位互联网从业者明确说想看“带数字艺术元素的传统书画”）。

第三组分析市场趋势。看了近半年全球各大拍卖行的成交报告，发现青绿山水题材持续走热，当代水墨的接受度比去年提升20%；另外，“小而精”的拍品（估价50万-200万）流拍率最低，特别受新藏家欢迎。这些数据像指南针，直接指导我们后续的征集策略。

（二）拍品征集：把“散珠”串成“项链”的手艺活

征集是最磨人的环节，去年为了一件吴冠中早期写生稿，我和同事在杭州跑了三趟，最后靠藏家的老邻居牵线才见到本人。今年我们定了三个征集渠道：

老藏家深度挖掘：给合作超过5年的120位藏家发了“定制征集函”，里面除了拍品需求清单，还附了他们历年在我们行成交的拍品合影（比如王老师2018年拍的黄宾虹山水，2020年拍的陆俨少册页，做成小相册）。上周王老师打电话说：“看到你们整理的相册，我自己都感动了，今年我有幅没舍得拿出来的李可染牧牛图，给你们。”

机构与艺术家合作：和3家省级博物馆谈“馆藏复拍出借”（比如某博物馆的清代外销瓷精品，借展兼拍卖），和5位80后当代艺术家签了“首拍合作”（他们的代表作首次进入市场，我们负责做学术背书）。昨天去美院拜访青年画家小林，他说：“你们不是只看价格，还愿意给我写创作理念，这比佣金优惠更让我心动。”

海外回流专项：通过香港分公司联系了10家海外藏家，重点收集中西文化交融的拍品（比如清代外销画、民国时期的欧洲回流瓷器）。有位旅法藏家说，他爷爷是上海老克勒，当年收藏的银器上刻着“1935年巴黎世博会纪念”，这样的物件“回国才有归属感”。

目前已确定意向拍品280件，还差120件“点睛之笔”，下周计划去西安、成都跑两场私洽会，专门找“带地域文化特色”的好东西——比如关中地区的民俗老银器，川渝的民国竹雕。

（三）鉴定与估值：守好专业的“最后一道门”

征集来的拍品，必须过“三关”才能上拍：

第一关是“初鉴”。由我们内部3位资深鉴定师（书画、瓷器、杂项各一位）先看，上周就筛掉了17件存疑拍品，其中有幅号称“张大千早期仕女”，但用笔绵软，款识神韵不对，直接退回。

第二关是“专家会诊”。每季度我们都会更新专家库，这次请了故宫研究院的老教授、美院鉴定系主任、民间收藏协会会长，针对争议拍品集体“把脉”。记得去年有件明代德化白瓷观音，内部鉴定师有分歧，后来请了82岁的周老（一辈子研究德化瓷），他摸了摸底足说：“这包浆是自然形成的，胎土颗粒分布和明代御窑厂档案记载一致，是真的。”

第三关是“市场估值”。估值不是拍脑袋，我们有套“三维评估法”：参考近3年同类拍品成交价（比如去年同尺寸的清代青花缠枝莲纹盘，成交价85万）、结合当前市场热度（青绿山水题材涨了15%）、考虑藏家心理预期（藏家说“低于100万我就自己留着”）。最后定的估价既要让卖家觉得“合理”，又要