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销售团队日常管理规范手册

一、手册总则

（一）目的与适用范围

本手册旨在规范销售团队日常运作，明确各岗位工作标准与行为准则，提升团队协作效率与业绩达成能力。适用于公司全体销售人员（包括销售代表、销售主管、销售经理等）及相关支持人员，涵盖从客户开发到业绩复盘的全流程管理。

（二）基本原则

目标导向：以业绩目标为核心，聚焦客户需求与市场拓展；

规范高效：标准化流程与灵活应变相结合，保证工作质量与效率；

团队协作：跨岗位、跨层级信息共享，协同推进销售目标；

诚信合规：严格遵守商业道德与公司制度，杜绝虚假销售与违规行为。

二、销售人员日常行为规范

（一）行为标准说明

销售人员需以专业、积极、负责的形象开展工作，具体包括：

考勤管理：严格遵守公司考勤制度，工作日按时打卡（早8:30前），外出拜访需提前向主管报备行程；

着装礼仪：商务场合着正装（男士西装领带、女士职业套装），客户拜访前检查仪容仪表，保持整洁得体；

沟通规范：与客户沟通时使用礼貌用语（如“您好”“感谢您的信任”），避免争执或过度承诺；内部沟通时及时响应信息，保证信息传递准确。

（二）执行步骤

晨会准备：每日8:30参加晨会，汇报昨日工作进展、今日计划及需支持事项；

外出报备：若需外出拜访客户，通过企业/钉钉提交《外出拜访申请单》，注明时间、地点、客户名称及预计返回时间；

行为自查：每日工作结束后，对照《销售人员日常行为检查表》自我评估，发觉问题及时整改。

（三）模板表格：销售人员日常行为检查表

检查项目

检查内容

检查结果（√/×）

改进措施

检查日期

考勤规范

是否按时打卡，有无迟到/早退

2024–

着装仪表

是否符合商务着装要求，仪容是否整洁

2024–

客户沟通

是否使用礼貌用语，有无不当承诺

2024–

外出报备

外出是否提前申请，行程是否与申请一致

2024–

内部协作

是否及时响应团队信息，配合度如何

2024–

（四）注意事项

连续3次迟到/早退者，按公司考勤制度扣减绩效；

客户投诉因沟通不当导致合作终止的，视情节严重程度给予警告或降级处理；

未按规定报备外出行程导致无法联系者，当日按旷工处理。

三、销售目标全流程管理

（一）目标管理说明

销售目标管理包括目标设定、分解、跟踪与复盘四个环节，保证目标从公司战略层逐级落实到个人行动层，并实现动态调整。

（二）执行步骤

1.目标设定（每月25日前）

销售经理根据公司年度战略目标，结合市场容量、历史数据及团队现状，制定下月团队总目标（销售额、新客户数、回款率等）；

主管与销售代表共同协商，将团队目标分解至个人，明确个人月度目标（如：销售额万元、新增客户家），保证目标符合SMART原则（具体、可衡量、可实现、相关性、时限性）。

2.目标跟踪（每周/每月）

周度跟踪：销售代表每周五17:00前提交《销售周报》，内容包括本周销售额、新客户进展、未达标原因及下周计划；主管审核后，对未达标者进行一对一辅导。

月度跟踪：每月最后1个工作日，销售经理组织月度目标复盘会，对比实际达成与目标值，分析差距原因（如：客户延迟签约、市场竞争加剧等）。

3.目标复盘（每月5日前）

销售代表提交《销售目标复盘表》，总结月度目标达成情况、成功经验、不足及改进计划；

团队集体复盘，提炼可复制经验（如：高转化客户开发策略），针对共性问题制定解决方案（如：调整产品话术、加强培训）。

（三）模板表格

1.销售目标分解表（示例）

姓名

岗位

月度销售额目标（万元）

新客户数目标（家）

回款率目标（%）

重点客户名单

*三

销售代表

50

5

90

科技公司、集团

*四

销售主管

150

12

92

制造业、零售业

*五

销售经理

500

30

95

——

2.销售目标跟踪表（周报）

销售代表

本周销售额（万元）

累计销售额（万元）

目标差距（万元）

未达标原因

下周重点行动

提交日期

*三

12.5

38.2

11.8

客户项目签约延迟

跟进项目决策人，确认签约时间

2024–

*四

35.0

142.0

8.0

新客户开发数量不足

重点跟进3家意向客户，推动签约

2024–

（四）注意事项

目标设定需避免“一刀切”，需结合个人能力、区域市场潜力差异化分配；

目标跟踪需及时性，周报延迟提交超过2次，月度绩效扣减10%；

复盘需聚焦解决方案，避免推诿责任，对重复出现的问题需制定专项改进计划。

四、客户关系管理规范

（一）客户管理说明

客户是销售的核心资产，需通过标准化流程实现客户信息的精准维护、高效跟进与分级运营，提升客户满意度与复购率。

（二）执行步骤

1.客户信息录入（新增客户24小时内）

销售代表通过CRM系统录入客户信息，包括：客户名称、行业、联系人（姓名/职务/电话）、需求痛点、沟通记录、跟进计划等；

信息需真实完整，关键信息（如电话