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2025年商务谈判试卷及答案

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分。在每小题列出的四个选项中，只有一个是符合题目要求的，请将正确选项字母填在题后的括号内。）

1.在商务谈判的准备阶段，确定谈判目标时，最关键的是要设定具有（）的目标。

A.理想化

B.预期性

C.可实现性

D.一次性

2.谈判中，一方为了给对方施加压力而故意拖延时间，属于哪种谈判策略？（）

A.合理化策略

B.时间压力策略

C.关系策略

D.模糊策略

3.“赢-输”的谈判结果通常发生在哪种谈判模式下？（）

A.合作型

B.竞争型

C.关系型

D.分配型

4.在谈判过程中，有效倾听的核心是（）

A.尽快给出回应

B.不断打断对方

C.全神贯注并理解对方意图

D.评判对方的观点

5.以下哪项不属于文化谈判维度？（）

A.权力距离

B.个人主义与集体主义

C.谈判风格

D.长期导向与短期导向

6.当谈判陷入僵局时，以下哪种方法通常比较有效？（）

A.改变谈判议题

B.引入中立第三方

C.互相指责

D.停止谈判

7.在商务谈判中，对合同条款进行细致审查的主要目的是（）

A.展示专业性

B.避免潜在的法律风险和商业纠纷

C.延长谈判时间

D.给对方施加压力

8.谈判中，“投石问路”技巧的主要目的是（）

A.直接提出核心要求

B.探测对方的底线和真实意图

C.调节谈判气氛

D.展示自己的实力

9.下列哪项不属于谈判中的伦理困境？（）

A.如何平衡自身利益与道德规范

B.是否向对方透露虚假信息以达成目标

C.如何处理与竞争对手的秘密信息

D.谈判结束后是否与对方保持友好关系

10.谈判策略的制定应基于（）

A.谈判者的个人喜好

B.对谈判形势和对方情况的准确分析

C.谈判对手的建议

D.习惯性的做法

二、简答题（本大题共4小题，每小题5分，共20分。）

1.简述商务谈判中“利益”与“立场”的区别。

2.简述商务谈判中“锚定效应”的含义及其可能带来的影响。

3.列举并简要说明商务谈判中常见的文化障碍有哪些。

4.简述谈判过程中进行有效说服的要点。

三、论述题（本大题共1小题，10分。）

结合实际案例或你的个人经历，论述在商务谈判中如何处理与谈判对手之间的冲突。

四、案例分析题（本大题共1小题，30分。）

阅读以下案例，并回答问题：

某跨国公司与一家中国本土企业就一项技术许可协议进行谈判。谈判双方分别是该跨国公司的资深谈判代表张先生和中国企业的技术负责人李经理。双方在技术许可范围、许可费用、支付方式、知识产权归属及后续技术支持等方面都存在分歧。张先生倾向于采取较为强硬的谈判策略，强调其技术的先进性和市场价值，希望以较低的成本获得更广泛的许可。李经理则希望争取更有利的许可条件，特别是降低费用并争取更长的支付周期，同时希望明确后续的技术升级支持。谈判过程中，双方在费用问题上分歧较大，张先生坚持初始费用不能太低，李经理则认为目前市场类似技术的许可费用更低。文化方面，张先生来自注重直接沟通和效率的国家，而李经理则更习惯于关系导向的沟通方式。谈判一度陷入僵局。

问题：

（1）分析该案例中双方各自可能存在的谈判优势与劣势。（8分）

（2）如果你是李经理，你会采取哪些策略来打破谈判僵局？请至少提出三种策略并简要说明。（10分）

（3）在处理跨文化谈判冲突时，李经理应注意哪些方面？（7分）

（4）该案例反映了商务谈判中哪些重要的挑战？对此你有何启示？（5分）

试卷答案

一、单项选择题（每题2分，共20分）

1.C

解析：谈判目标必须切合实际，具有可操作性，才能在谈判中努力达成或接近。理想化目标难以实现，预期性只是期望，关键在于可实现性。

2.B

解析：故意拖延时间，限制对方决策空间，增加其紧迫感，是典型的时间压力策略。

3.D

解析：“赢-输”模式是分配型谈判的核心特征，双方争夺固定的资源或价值，一方的收益必然是另一方的损失。

4.C

解析：有效倾听要求谈判者集中注意力理解对方的观点、需求和潜在意图，而不是急于回应或评判。

5.C

解析：谈判风格属于谈判过程中的行为表现，而权力距离、个人主义/集体主义、长期/短期导向是影响谈判风格的文