人员销售策略课件.pptVIP

人員銷售策略*一、人員促銷的基本概念1、人員促銷活動的過程輸入產品銷售者人員銷售買方心理具體選擇輸出交互作用*一、人員促銷的基本概念2、人員促銷的角色*廣告人員促銷相對重要相對重要顧客數量多少資訊需求少多採購規模和重要性小大產品複雜性低高促銷方式拉推價格政策預定協商促銷預算多少*一、人員促銷的基本概念3、人員促銷活動的體系建立銷售目標制定銷售政策制定人員銷售策略組建銷售隊伍決定銷售人員規模制定預算銷售隊伍管理銷售人員評估*二、建立人員促銷目標1、建立一般性目標?促使顧客接受產品?發掘新顧客?保持顧客忠誠?提供技術服務幫助銷售?同顧客溝通產品資訊?收集市場資訊*二、建立人員促銷目標2、建立銷售指標1)建立銷售指標的意義提供定量實施標準進行銷售與經費控制激勵期望的行為2)銷售預測含義：評估某一特定時間內公司能夠銷售多少產品或實現多少銷售額*二、建立人員促銷目標2、建立銷售指標2)銷售預測方法：管理部門意見法；銷售人員意見法；顧客實際調查法;時間序列法;相關分析法.*二、建立人員促銷目標2、建立銷售指標3)銷售指標的種類銷售額銷售數量銷售點數預算費用